今天要和大家分享的是《哈佛法學院的情緒談判課》的讀後心得。作為談判類書籍，這本書比較特別的地方在於關注的點相當特別，從談判者的「情緒」出發，告訴我們如何駕馭自己的情緒，並試著體諒對方的立場，創造雙贏局面。
我會在文章中和大家分享兩個令我收穫滿滿的知識點，並附上我的看法，最後再於文章結尾處替這本初做個簡單的總結與評價。看完文章後，你會有以下三點收穫：
- 設法滿足欲念，而不是處理情緒
- 好好準備：每一次談判都要預先做好準備
- 我個人對這本書的評價與總結
設法滿足核心欲念
前面有提到，這本書專注在談判過程中，談判者的情緒變化。我們或多或少都有因為情緒上頭而做出不理智決策、行為或對話的經驗，大家都明白當情緒上來時，你是沒辦法完全理性的壓制他的，因為情緒是種感受，無法光靠思考來解決問題。
那麼我們該怎麼做？書中提到，我們可以透過滿足「核心欲念」來創造良好的談判情緒。核心慾念是這本書的一個名詞，講的是人性的某些渴望，作者認為這是藏在情緒背後的根源，想對症下藥，就必須知道這些核心欲念是如何影響談判者的決策。
許多情緒源於五大核心欲念
書中提到，在談判的過程中雙方會出現許多情緒，而這些情緒大多源自於五項核心慾念，分別為：賞識、親合感、自主權、地位和角色。只要我們能妥善處理這些核心慾念，就能讓彼此的正向情緒被喚醒，讓雙方更願意合作，思考上也更有創意。
這本書有針對這五大核心慾念做深入的解釋，礙於篇幅，我在文章中僅會摘錄部分重點，有興趣的朋友還請自行找書來閱讀～
| 核心慾念 | 何時感受到慾念被忽略 | 何時感覺慾念得到滿足 |
|---|---|---|
| 賞識 | 你的想法、感受與行動受到貶抑 | 你的想法、感受與行動的價值得到他人認可 |
| 親合感 | 他人把你視為敵手，跟你保持距離 | 他人把你視為工作夥伴 |
| 自主權 | 你做決定的自由受到侵犯 | 他人尊重你決定重大事項的自主權 |
| 地位 | 你的相對地位低於他人 | 你應得的地位獲得充分認可 |
| 角色 | 目前的角色與任務無法給你帶來滿足感 | 以自己感到滿足的方式定義你的角色與任務 |
我的觀點：尊重彼此的核心慾念
其實大家可以回想一下過去在談判桌上的經驗，很多時候我們會因為一些小事情而突然感到憤怒、不舒服，明明希望心平氣和的進行討論，為什麼最後卻不歡而散？我想看完上面提到的五大核心慾念之後，你應該也和我一樣，大致知道當初的問題在哪裡。
不只是別人會忽略我們的核心慾念，我們自己也很可能在無意間冒犯了他人，在這些慾念上沒有給對方足夠的尊重，導致其心態失衡，無法理性且合作的參與談判。
因此在我知道這五大慾念的內容之後，我會告訴自己要尊重彼此的核心慾念，在開始談判前做好準備，透過一些話語或行為來表示善意，創造出雙贏的結果！
每一次談判都要事先做好準備
雖然乍聽之下很像廢話，但我必須說這是非常重要的事情。特別是在我們知道核心慾念會如何影響談判結果之後，就更應該在事前做好充分的準備，設計好諸多橋段，讓談判的過程更加順利。
至於該如何完成談判的準備工作？書中把這些事情分成三個方面：流程、材料與情緒。
關於流程：提出活動順序建議
有時候，談判者的焦慮是因為擔心被要求當場做出重大決定，卻不知道要說些什麼。因此，事先準備一套讓雙方都感到自在的談判流程是很不錯的方法。想制定一個好的會議流程，我們必須思考以下三個問題：
- 目的：這次會議的目標是什麼？
- 成品：要達成上述目標，哪一種文件最管用？
- 程序：怎樣的活動順序能產生符合目標的成品？例如：
- 澄清雙方的利益訴求
- 提出能滿足上述訴求的各種可能方案
- 選定其中一項方案
關於材料：運用談判中七要素擴大視角
哈佛談判專案中心認為，若能以他們提出的談判七大要素做為準備的綱領，不僅能涵蓋討論議題，也能觸及實質的內容。不過因為書中也沒有做太詳細的解釋，完整內容可能要閱讀哈佛談判課的其他書籍，這裡我僅簡單摘錄七大要素的重點：
一、關係
我們如何看待談判者之間的既有關係？對方是敵人還是夥伴？我們該如何拉近雙方距離，激發有益的回應？
二、溝通
我們是否認真聆聽？我們應該仔細聆聽那些內容？希望傳達那些要點？
三、利益
依照優先順序排列，我們有哪些重要訴求？雙方那些利益可以並存？那些利益可能互相牴觸？
四、選擇方案
哪些協議要點是雙方都能接受的？
五、公平標準（正當性）
關於是否公平合理，哪些先例或評判標準是雙方都能信服的？
六、最佳替代方案
如果沒能和對方達成協議，我們打算怎麼做？
七、承諾
為了達成協議，我們可以在必要時做出哪些承諾？試著草擬雙方可能達成的某些協議。
關於情緒：把核心欲念與生理狀態納入考量
簡單來說就是把自己的情緒也考慮進去，做好情緒準備。要做到這一點，我們除了要熟知五大核心欲念的重點之外，還要感覺自己足夠平靜與自信，有能力在談判過程中明確掌握重點。
這裡還有一個我很喜歡的方法，那就是把成功視覺化。書中寫到，職業滑雪選手在出發之前，都會先在自己腦海中想像他是如何優雅的滑下山坡，並超越其他選手。我們也可以參考這個方式，在開始談判前，先想像自己是如何在談判桌上氣定神閒的和對方討論最佳方案，並以積極正面的語氣拉近距離等等。
而關於生理狀態的部分，緊張和焦慮是人之常情，特別是在一場極其重要的談判之前，會感到恐懼是很正常的。這時我們可以利用放鬆技巧來盡可能減緩這些情緒，像是肌肉鬆弛練習、深呼吸和靜坐等等，這都能幫助你更快進入狀況。
我的觀點：一場好的談判需要做足準備
想要完成一場好的談判，除了對議題要有充分理解之外，關於情緒上的細節也需要花非常多的心思來準備，才有機會完成。
在這本書的案例中，我看到很多因為沒有掌握好流程或對方情緒而把場面搞僵的案例，這也更讓我確信，談判前的準備，真的會大幅影響其成功的機率。
雖說我目前也尚未正式踏入職場，或許還要很長一段時間才能進行正式的商業談判，不過在日常生活中也有很多機會和他人溝通與交涉，我會試著利用書中提到的這些原則，來讓彼此能用正向的態度交談，討論出當下最適合的解決方式。
總結：從不同角度切入的談判書
我會給這本書 5 顆星的評價（滿分）。
最大的原因自然是他的切入角度很吸引我，與其他市面上的談判類書籍不同，這本書並沒有教太多談判的具體技巧和操弄人心的心法，而是專注在「情緒」這個多數人不會第一時間想到的要素上。可仔細閱讀書中的內容，我們會發現，情緒才是影響談判結果最重要的因素，但多數時候我們都忽略了這點。
多虧了這一本書，讓我知道過往談判失利的原因，並了解我可以如何運用五大核心欲念和事前準備來創造一個正向的環境，這些都有助於我未來不管是談薪水、談合作或朋友間的交涉，真的是獲益匪淺！
以上就是今天要和大家分享的內容！我們下次見！
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