想要有良好的人際關係或是順遂的職涯發展，溝通與談判能力是非常重要的一環。不論是在日常生活中還是職場上，擁有良好溝通談判力的人往往非常吃香，總是能得到對方歡心，讓人喜歡和他相處、認為他值得信任。
今天要和大家分享的是我這兩天參加 Xchange 的課程筆記與心得分享，這堂課是 BD 組的第二堂課，邀請到 DKSH 的曹董事長來替我們授課，主題是溝通談判力。（講師的 LinkedIn）
我會在這篇文章中和大家分享課程中提到的兩大技巧，並附上一些實用的金句，讓大家能在理解之後，實際運用在自己的工作或交際上！
溝通技巧一：建立 EAE 橋梁
在課程的一開始，曹董就向我們分享了 DKSH 內部的一套溝通架構：EAE 橋梁 – Empathy, Authenticity, Esteem。
曹董將人與人之間的關係比喻成橋梁，而 EAE 則是建立這座橋梁所需要遵守的三個原則，可以把它們視為橋的支架，唯有這三件事都搞定了，人與人之間的關係才會穩固、溝通才會順利。
之所以會用橋梁做為比喻有三個原因：
首先，橋梁在建立的時候是很花時間的，但是在建立好之後，我們所需要做的就是維護它，而不用再做其他事情，這點和人與人之間的關係很像；
再來，橋梁也可以當作你與對方關係深厚與否的意象表現，如果關係密切，那你們之間的橋可能是像國道一號那般穩固、寬闊的大橋，橋越穩固，你能傳遞過去的訊息也越多。但如果關係不是很密切，可能就會是搖搖欲墜的吊橋。透過意象化的方式來讓我們對人與人之間的關係更敏感；
最後一點是，橋梁一旦斷掉便很難修補，這也隱含了人與人之間的關係一旦破裂，是很難回到過往的情景的，所以我們在建立關係與維護時務必小心為上。
我個人覺得用橋梁做比喻真的頗為生動，搭配講師後面說明的三個理由，給了我們很好的記憶點～接著，我會和大家詳細說明 EAE 分別的重點是甚麼。
Eampathy 同理心
第一個 E 是 Empathy 的縮寫，也就是大家常聽到的「同理心」，只要你對溝通稍微有點研究，都會知道具備同理心是良好溝通的第一個步驟。特別是當對方像你吐露心聲、宣洩負面情緒的時候，其實他真正需要的是你的理解與同理，而不是一昧地給予建議。
一些情境像是：你的男／女朋友像你抱怨老闆壓榨他、你的好朋友失戀了來找你吐苦水，這時候就是同理心該出場的時候了，不過具體來說，我們可以怎麼樣展示同理心？
在這個部分，講師給了我們一個非常好用的金句，只要我們在對方講完他的感受之後，你回覆他：「如果我是你，我也會覺得不爽、難過…」接著再試著讓他多講一些內心的想法，當個好的傾聽者。
基本上你只要這麼做，就能讓對方覺得「你懂我」、「和你講完舒服多了」，你和他之間的關係也會愈發密切！
Authenticity 真誠
第二個 A 是 Authenticity 的縮寫，講的是「真誠」。這個原則我剛開始看到的時候也覺得能理解，真誠待人的確能讓彼此間的關係更加密切，但我們該怎麼樣表現出「真誠」？萬一看起來很做作該怎麼辦？
在這裡講師給的實用建議是，我們可以先試著暴露自己內心的脆弱。這個脆弱當然不是你過往受到的創傷或悲慘歷史，而是我們可以向對方真心地承認錯誤，並向對方坦承你內心的負面感受。
一些情境像是：你去參加面試但表現得很爛，結束前你會和面試官說些什麼？你和朋友約好去吃飯但你睡過頭，該怎麼處理？
我們首先要做的，就是承認自己的錯誤（例如：我知道我今天表現得很糟/今天這件事完全是我的錯），接著，向對方分享你現在其實內心也充滿負面感受（例如：我現在也感到很沮喪，準備了很久但表現確實不好/我在趕過來的路上內心一直很緊張，很怕你會大發雷霆），最後再說明你想如何彌補這件事，創造更好的結果。
基本上這個原則在我們和對方有些爭執或負面情緒滋生時相當實用，可以即時的緩和彼此的情緒，個退一步，讓溝通更理性。不過，要記得，真誠不代表誠實，千萬別把不該講的真心話一股腦的全部說出來，這會讓情況一發不可收拾 XD。
Esteem 尊重
最後一個 E 是 Esteem 的縮寫，這裡講師用「尊重」來說明這個詞彙。這個概念的核心原則就是，平等的對待每一個人，不要差別待遇。更具體來說，就是在溝通時我們要「對事不對人」、「對事嚴格，對人寬容」。
這裡的尊重和尊敬並不一樣，我們不用因為這個人的身分、和你的交情就做出不同的判斷標準，而是要針對當下溝通的事情去做討論，哪怕他是個大爛人，你也不可以對他做人身攻擊、偏頗的判斷或拒絕溝通，要尊重每一個人。
這裡講師也給了一個時用的金句：「現在和你說的話是針對這件事，請不要覺得我是在針對你～」如果我們在講自己的看法之前說出這句話，我覺得對方的觀感肯定會好很多，也更能接受你接下來的內容。
這點我覺得在職場、組織內部的溝通上相當重要，能夠讓對方降低自己的防衛心，接納你的意見！
溝通技巧二：DISC 人格特質
第二個技巧是不少人都聽過的 DISC 人格特質分析。想必大家在求職、參與一些工作坊或計劃時都有做過 DISC 測驗，這是一個能藉由你對問題的回答來判斷你比較偏向哪類人的一個測驗。不過，他對我們的溝通與談判究竟有什麼關係？
講師在這裡給我們的建議是，如果我們大概知道對方是哪種類型的人，就可以在溝通時盡可能投其所好，講出他最有興趣的內容，讓整體溝通更有效率！
不過，因為我們不可能每看到一個人，就請他去做 DISC 測驗，所以要用一些小方法來判斷對方到底是什麼類型，以及他到底想聽什麼！
在接下來的段落中，我會和大家分享 DISC 裡面四類人的特徵，以及和他們溝通時需要注意的事情！
D 型人：Dominance 支配型
這類人在 DISC 的象限中處於「以事情結果為主」、「動作迅速」的區域，特徵包含講話時只想迅速抓到重點、做事快速果斷但比較沒耐心等等。這裡講師幫我們統整了關於這類人的幾個項目：
- 優點：快速、果斷、重結果
- 缺點：完全缺乏 EAE、沒有耐心
- Motivation：有挑戰性的任務
- 和他們相處的 Tips：講重點、結果
- 口頭禪：所以勒？然後呢？重點是？
I 型人：Influence 影響型
這類人雖然也處於「動作迅速」這塊，但和 D 型人不同，I 型人很在意「與人之間的關係」，以下是這類人的特徵：
- 優點：有趣、正面思考、有遠見、有創意
- 缺點：非常容易分心、做事有點沒效率、在意他人眼光
- Motivation：想要被喜歡/舞台
- 和他們相處的 Tips：要花時間跟他閒聊
- 口頭禪：我們來做一下這個！又發現了新東西，我們來試一下
P.S 我自己也是 I 型人，對於上面的內容大概有 7~8 成符合，這東西說實話有時候還真的蠻準的。
S 型人：Steadiness 穩定型
這類人位於 D 型人的斜對角，有著截然不同的個性。「做事步調慢」以及「較在意人際關係」是這類人的特徵，其他資訊如下：
- 優點：最有 EAE、願意團隊合作、穩定
- 缺點：優柔寡斷、想太多、容易想到可能的問題（overly-concerned）
- Motivation：安全感、需要團隊支持
- 和他們相處的 Tips：解除他的顧慮
- 口頭禪（小癥結點）：一直皺眉頭、我最大的擔心是…（擔心多的人）
C 型人：Compliance 分析型（合規型）
這類人則是 I 型人的相反，「比較在意事情的結果」以及「做事步調較慢」，這類人很在意細節以及 Back-up Data，在和他們溝通時，最好多準備一些資料！
- 優點：言出必行、做事精準、非常在意細節
- 缺點：太過細節、不彈性、非黑即白
- Motivation：正確（數字上）
- 和他們相處的 Tips：給他很多 Supporting Data
- 口頭禪（小癥結點）：眼神接觸有困難、低頭看自己的數字/檔案、講話沒情緒
我的觀點：針對不同人格對症下藥
簡單來說，當我們熟悉上述的 DISC 人格特質，在我們從一些較明顯的特徵看出對方的類型時，就可以用和他們相處的 Tips 進行溝通。
例如，對 D 型人我們就直接告訴他結果，對 I 型人要先和他聊些工作外的事情，S 型人則是要先替他設想事情的所有風險與解決方案，C 型人則是要準備足夠的數據…
在和不同類型的人溝通前先做好準備，能讓我們在談判桌上贏得更多信任，這點由身為企業董事長的講師說出口真得格外有吸引力。講師也提到，在他們公司去和客戶談生意的時候，也會先針對對方的人格特質去做接下來開會與談話的布局，以達到最好的結果。
同時，我們也可以看到不同人格的缺點，自己如果發現身上也帶有一些，那麼適時的改善我覺得也是好事一樁。以我來說，我覺得容易分心、太多想做的事正是我很大的一個毛病，主要就是太過貪心而且對於未來有太多美好的想像，導致有時候會不太實際。
所以我會希望在接下來能夠把心思專注在特定的事情上，先試著在某特定領域深根，做出一些成果之後再往其他地方嘗試~
總結：值回票價的一堂課
這堂課真的非常的紮實，講師在和我們分享完這兩大溝通與談判的技巧之後，還花了一些時間和我們分享自家公司在談業務時，會如何針對不同的利害關係人做 Mapping 和策略規劃，這種結合理論與實務的課程內容真的非常棒，即使 3 個小時中都沒有休息，我依然聽的津津有味。
除了理論之外，講師也有安排一些情境實作的環節，對於溝通與談判來說，真的需要身體力行之後才會有所成長，哪怕講師非常厲害，我們也看似全數吸收，但真正坐起來成效如何，還是得透過不斷的磨練與嘗試才會內化成自己的東西！
總的來說，這真的是很棒的一堂課程，光是能邀請到曹董來上課就已經很驚人了，內容的編排上也非常用心，曹董本人也非常的親切，對於我們的提問都能給予很具體的回覆。當天本來因為身體不太舒服想請假，還好最後還是有來上課，真的非常值得呢！
