不曉得大家有沒有類似的經驗：我國中的時候，曾經在火車站附近遇到一群正在推銷商品的年輕人，他們攔住我之後，先問我願不願意替他們加油打氣（看起來真的蠻累的），在我很有誠意地跟他們說聲「加油」之後，他們接著又問：那你願意花 300 元購買我們的商品呢？

說來也奇怪，極其吝嗇的我我居然答應了！默默的把錢包中僅剩的幾張百元鈔票掏出來，買了那我根本不知道有啥功能的產品（記得是一支多功能原子筆），回家之後我才驚覺，我怎麼這麼容易就把錢拿出來了？

我發現，很可能是因為我已經答應了替他們加油的請求，才下意識地無法拒絕後續的要求，於是之後當我碰到看起來像推銷員的人朝我走來時，我一律拔腿就走，能不交談就不交談，避免落入同樣的陷阱。

沒錯，這種答應完對方一個請求後，後續在面對更進一步的要求時，為了面子而難以拒絕的心理狀態，在心理學上被稱作「登門檻效應」，也是今天要和大家分享的主題！

什麼是登門檻效應？

登門檻效應（Foot in the door effect）指的是一旦我們接受了他人一個微小的要求，後續為了避免留下壞印象（或是想給人前後一致的觀感），就有可能接受更大的要求。這個效應也有「得寸進尺效應」的別稱。

登門檻效應的經典實驗

談到這個效應，就不得不提起 1996 年美國社會心理學家 Freedman 和他的學生所做的實驗。當時他們向A、B 兩個社區的居民提出相同的要求，希望能在他們門前的草坪上放置一個外觀很醜、同時也會影響屋主花園美觀的警示路牌（上面寫著「小心駕駛」）。

到 A 社區時，研究團隊選擇「直接」向人們提出這個請求，可想而知，被多數人所拒絕，接受度僅有 17%；但到了 B 社區，他們改變了策略，先由學生們挨家挨戶地請住戶簽署一份「贊成安全駕駛」的請願書，只要在上面簽名就好，這對他們來說不過是舉手之勞，因此多數人都簽下了自己的名字。

兩個禮拜之後，當 Freedman 請學生們再一次拜訪 B 社區的住戶時，除了感謝對方兩週前的協助以外，也詢問了和 A 社區一樣的問題。結果這次居然有 55% 的人答應，遠勝 A 社區的 17%。

從實驗中得出的結論

沒錯，這個實驗正是登門檻效應的起源，而心理學家們經由實驗的結果得出了該效應的幾項重要結論：

一、自我認同

在我們答應對方的小請求後，內心會有種自己有能力可以幫助他人的滿足感。因此當對方提出更進一步的要求時，為了維持「熱心助人」的形象，我們就不太容易拒絕對方，哪怕這個請求有些得寸進尺。

二、最初愉快經驗

當我們答應對方最初的小要求時，會覺得幫助別人是件好事，也沒什麼不愉快，因此會讓我們對他的好感度有所提升，後續也會比較容易答應對方的請求。

登門檻效應的應用

在看完這個效應的內容後，相信多數人和我一樣，對他的印象不是特別好。因為這看起來就像是那些無良推銷員會用在我們身上的伎倆，似乎沒有太多正面的價值。

但其實並非如此，登門檻效應是一種循序漸進地讓對方接受本來難以接受的要求的方法，如果我們是以替他人著想的角度出發，希望讓他做出正向改變的話，登門檻效應也可以是充滿善意的。以下提供兩個案例讓大家參考：

登門檻效應案例#1 管理團隊

如果你今天是管理者，想要交付艱鉅的任務給你的下屬時，可以先指派一些同性質但難度較低的工作給他，並在過程中適時給予鼓勵，之後再一步步提高任務的難度與要求。

這樣做不但可以讓下屬越來越進步，也能降低一下子就接下重大任務的緊張與排斥感。

登門檻效應案例#2 孩子的教養

除了管理團隊，這一點在教育孩子上也相當有用，如果我們想讓孩子養成自主學習、運動和閱讀這類的好習慣，一樣可以先把這些目標拆解成容易被對方接受的小要求，在不知不覺間慢慢提升強度，讓孩子建立起終身受益的好習慣！