在職場或生活當中，我們經常會需要透過說服他人來達成共識或有利的結果。可是往往在過程中不會那麼順利，明明你已經拿出所有合乎邏輯的證據了，對方卻還是興致缺缺，最終不歡而散。到底，我們該如何讓對方接受我們的建議，達到說服別人的成果呢？

今天要和大家分享的，是一個心理學理論，通常被稱作「妥當性理論」。雖然是個較為冷門的內容，但在「說服別人」這件事的實用性上卻不容小覷！

妥當性理論：告訴對方事情對別人的影響

在我們開始談妥當性理論之前，先來看一場實驗：

有位醫師希望在醫院推廣「勤洗手」的觀念，但不知道該怎麼做才能有效的說服大家接受，於是，他在醫院的所有洗手台上，分別貼了兩種不同的標語，想看看哪種說法的成效比較好。

標語 A
維持手部清潔，保護你的健康

標語 B
維持手部清潔，保護病患的健康

你們猜，結果會如何呢？最終的結果，貼上標語 A 的洗手台在「洗手頻率」、「肥皂用量」都沒有顯著的變化；而標語 B 的洗手台在「洗手頻率」上增加了 10%、「肥皂用量」則多了 45%！（實驗來源：賓夕法尼亞大學組織心理學家 亞當．格蘭特 與 大衛．霍夫曼 所做）

你發現其中的關鍵了嗎？正是把事情的影響對象，從自己改為他人，也就是說，當我們把訴求重點（或是想說服他人採取行動的內容）放在「自己的行為對別人的影響」時，會比較有效，對方有較高的機率被你說服。

說服小技巧：從對別人不利的觀點說動對方

簡單來說，妥當性理論便是利用第三者會因你受到影響的這個角度，去說服當事人改變行為。其實這不難理解，正如同我們每次聽到「不多吃蔬菜的話，你的身體會不健康喔」、「別再抽菸了！抽菸對妳身體不好啦」等勸說時，我們真的會因此改變嗎？哈哈，想必大家心裡都有答案。

我個人的解讀是，對於我們多數人對於自己的感受或健康其實沒有那麼看重，大部分時候會覺得「啊我這樣還不是過得好好的」，你硬要我做出改變反而會激起一些反抗的心理，這點我們從孩提時期到青少年，都有從家長或師長身上感受過，這對於「說服他人」或希望使對方做出改變的訴求上，是完全沒有幫助的。

而妥當性理論提倡的是把訴求重點放在「第三者」身上，這樣做的好處是，只要我們還保有基本的道德感和人性（那些自私到極點的極端例子我們不討論），當聽到做這件事會對他人帶來負面影響時，心裡多少會出現一絲愧疚感。

因為自己不當的行為而使他人利益受損，這很顯然是一件錯誤的事，這時我們再要求（或說服）對方改變，受到的阻力便會小了許多。

個人經驗分享：這算是另類道德綁架嗎？

在看完這個心理學理論之後，我忽然想起了之前我也有被說服的相關經驗，其中對方使用的似乎和妥當性理論的重點有著相似之處。

迅速和大家分享一下當時的情景，那時我參與的組織恰逢幹部交替，但由於過往經營不善、活動過時以及開會沒有效率等問題，導致沒人願意接下這個職位。

雖然這樣說有點自誇，但我當時和其他人相比還算優秀，豐富的校內外活動經驗也是被看重的點，因此，社團的學長姐開始輪番出馬說服我接下組織的幹部職位。

其實我當時因為本身事務繁重，加上對這個組織也沒有太多認同感。前面幾次的約談都草草帶過，表達出了我沒有要接的意願。可是，當他們提出「如果你不帶領這個團隊，交由其他人去執行而因此狀況更差，這會很大程度影響之後參與的學弟妹，你希望這種事發生嗎？」類似的說詞之後，我發現我隱隱被打動了。

想當然，最後的結果肯定是我被說服了，才會有今天這段故事。除了對方以「學弟妹會因此受到影響」的角度切入以外（我認為這便是妥善性理論的變化版），對於自身過於看重與過於自信也是我的一大毛病。

非你不可、你就是最適合的人選、沒有人比你更厲害，這些說詞讓我的虛榮心膨脹，錯失了謹慎觀察局勢和自身能力的客觀評估。平心而論，我當時和其他同屆並沒有太大不同；相反的，若以熱忱來說，有不少同儕更是遠勝於我，若我當時能更留意這些因素，或許就能夠避免被胡亂說服的結果。

當然啦，雖然這個過程我的確做的很不開心，但也獲得不少經驗和成長，所以我不會後悔當初的決定，只是過程中經常會覺得，我是不是被「道德綁架」了？因為不想讓別人受苦，所以就必須由我跳入火坑？這好像說不太過去～

所以我會建議大家，妥當性理論在很多時候確實很好用，但在語氣、使用環境和頻率上請大家務必留意，千萬別給對方一種，你在「道德綁架」或「情緒勒索」的感覺。千萬別為了說服對方而不擇手段，讓人雖然接受你的提議卻感到不開心，這就有些說不過去了！