在 ASUS，因為我們沒有自己的工廠，因此在做產品時往往需要仰賴代工廠(俗稱 EMS, Electronic Manufacturing Services 電子製造服務）的幫助。
先前在做手機時，因為是個相當成熟且有多年合作經驗的產品線，我比較不需要擔心這塊如何運作。
但隨著我轉調到 IOT 的新產品線之後，必須從頭開始找合作夥伴，所以最近都在處理和 EMS 之間的合作細節…
在這之前，我其實也和很多外行人想的一樣，以為品牌廠所為的 OEM，應該就是把產品設計交給 EMS 就能等著收成品….
頂多談談合作模式、Schedule、生產節奏和 FCST，結果這陣子跟在主管旁邊學習時發現，原來在”物料”上也有很多談判空間，中間有很多能和 EMS 廠談的細節。
因此今天就讓我從品牌廠 PM 的角度，帶大家一次搞懂業界最常見的三種 EMS 物料模式：Buy and Sell、Consign、Turnkey，以及它們的優缺點和適合什麼樣的合作模式。
什麼是 EMS 物料模式？
在這之前還是幫大家科普一下好了，EMS 的工作，簡單說的確就是「幫你把設計大量生產成產品」。但在生產之前，總要先回答一個問題：料件誰來買？庫存誰來管？
不同的合作模式，決定了品牌廠和 EMS 之間的責任分工(俗稱 R&R)：
- 誰承擔採購風險？
- 成本能不能透明？
- 庫存壓力落在誰身上？
這就是 Buy and Sell、Consign、Turnkey 三種模式的核心差別。
甚麼是 Buy and Sell 模式?
以下簡稱 B/S，這個模式的核心概念就是由品牌廠掌控物料，EMS 負責生產並將成品「賣」回給品牌廠。如果把運作方式流程化，會長以下這個樣子:
- 品牌廠自行決定並採購物料。
- 物料交給 EMS，EMS 用這些料來生產。
- 最後 EMS 以「成品」形式賣回給品牌廠。
優點
這個模式對品牌廠而言，優勢在於我們可以完全掌控 BOM Cost，成本透明，且能確保產品有關的關鍵零組件（SoC、記憶體、感測器）掌握在自己手上，不用擔心被替換。
缺點
可缺點就是品牌要自己 own 所有的採購和庫存壓力，也就是要自行搞定所有供應商與交料穩定性，一旦 FCST or 生產計劃沒抓好，很容易會發生呆滯物料 or 缺料風險…
個人補充
其實物料模式也沒有說一定要整個產品統一，大部分是採用部分物料 B/S、一些 Consign，剩下的走 Turnkey…
不過通常有一定供應鏈掌控能力的品牌廠，在關鍵的物料上往往是 B/S，這樣才能讓公司掌握成本和這些 Key part 的來源。
而我現在接手的案子，因為老闆要求所有技術要牢牢掌握在自己手裡，包含供應商與關鍵物料，所以我們在合作模式上就真的是以”全 B/S” 來和 EMS 談商務合作~
Consign 模式
其實 Consign 跟 B/S 很像，只是在 B/S 模式下，EMS 還可以在最後跟品牌廠 Charge 費用時，在成品價格中加入一些處理費、管理費…或是在一些非關鍵物料上加價，來賺取更多利潤。
但 Cinsign 就真的是由品牌把物料「寄」到 EMS，EMS 只收加工費。運作流程如下:
- 品牌廠自行採購並保有物料所有權。
- 物料寄給 EMS 工廠使用。
- EMS 只收「加工費」，不涉及料件買賣。
優點
對品牌廠來說，這樣會讓我們對物料來源和成本有絕對的掌握度，且帳務上相對單純，EMS 那段只會有工錢的產生，而不會有其他衍伸的費用品項。
缺點
但缺點就是呆滯、庫存的風險全部由品牌承擔。
而且通常這個模式下 EMS 沒有太多利潤可言，所以大一點的 EMS 往往不太願意做純 Consign…在商務上可能只能找二三線 EMS，那在製程、良率上就要小心了。
個人補充
Consign 的物料往往是像 SoC、RF/Camera module 這類的 key part。
除了要牢牢掌握在品牌廠自己身上以外，通常我們去和相對應的供應商也能談到更好的價格，所謂策略性採購也通常在這些物料上產生。
而相對的，雖然 EMS 沒什麼錢賺，可他也同樣不需要自己去搞定這些關鍵物料，壓力全部由品牌方承擔，所以在某些物料上，EMS 是很樂見 Consign 的。
Turnkey 模式
大家可以把 Turnkey 跟 ODM 綁在一起，基本上就是全部交給 EMS 處理。也就是品牌只給設計，EMS 全包採購到出貨。運作方式也相對簡單:
- 品牌提供 BOM、Gerber、規格書。
- EMS 自行採購、組裝、測試，一條龍交付。
優點
這個模式的優點顯而易見，品牌廠不需管供應鏈，只需專心設計產品，生產備料等所有工作全部交給 EMS 處理，對於一些不想養供應鏈管理人員的公司來說相當方便。
缺點
但這個模式的缺點就是你需要完全依賴 EMS，一旦 EMS 出問題，你的產品便會立刻斷貨，風險極高且無法自行掌握。
個人補充
基本上以 ASUS 來說，我們會 Turnkey 的物料除了因應某些政府法規不得不讓當地工廠 own 以外，其他就是在談商務時，為了讓 EMS 有更多利潤而讓部分物料可以走 Turnkey，但核心物料還是要牢牢掌握在自己身上…
結語：從實戰中學習如何與 EMS 協作
這陣子跟主管討論、和 EMS 交手之後，我才慢慢發現：要懂得這些物料模式，才能在跟 EMS 的談判桌上掌握更多籌碼。
大家常聽到的 ODM / OEM / JDM，講的是設計與開發的合作方式，但別忘了，物料本身也是 EMS 獲利的重要來源。
很多 EMS 甚至會針對每一顆料件去 review，思考是走 Buy and Sell、Consign 還是 Turnkey，才能讓他們的利益最大化。
這也是為什麼，我主管趁著新產品線的機會，讓我多參與這一塊。這段時間我跟了不少場會議，甚至直接去工廠訪廠。
雖然目前產品線要做 non-China，所以工廠都在台灣，但其實我更想去看看大陸那邊的產線 XD。
只是看起來暫時還沒機會，不過能先把這些 know-how 學起來，對我未來在這條路上的成長絕對很有幫助。
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