在潛在客戶心中創造三大要素，你就大有可能成交。反之，如果三大要素缺一樣，你根本就完全沒機會。
今天要跟大家帶來的，是關於提升銷售／業務技巧的書籍<跟華爾街之狼學銷售>，這其實是因為我在近期算是擬定了我的職涯方向，想要已成為一個出色的業務為目標。因此，銷售技巧是我相當感興趣的技能，雖說先前有跟隨兩位厲害的業務一段時間，也從兩位的言傳身教當中，自行悟出一些小撇步。
但我仍然好奇，那些最頂尖的業務，有沒有什麼心法，或值得借鑑的基礎心態，讓我能先從頭開始培養我的業務能力，而這也是我開始購買這類書籍的原因。
而這本書的作者，正是著名電影<華爾街之狼>的本尊，那位實際在華爾街闖出赫赫聲明的業務大師 ，在他的真實人生裡，他的確利用這些精湛的業務技巧，創造出一波又一波的成交高峰，也讓我相當期待裡面的內容！
這本書在開頭就提供了一個非常好的概念：『三個十分量表』。帶給讀者一個很重要的思維，去思考為何顧客會想要跟你購買產品？在什麼條件之下，達成交易的成功率會變高？
一、潛在客戶必須喜愛你的產品。
二、潛在客戶必須信任你、跟你建立關係。
三、潛在客戶必須信任你們公司、跟你們公司建立關係。
這三點便是作者歸納出的重要指標，若每個量表都是一到十，你必須讓這三個指標都十分接近、甚至是等於 10 分，若你想順利成交，這三項缺一不可。
這三點看似困難，但捫心自問，若想創造出成功的交易，甚至是和客戶成為長久的合作夥伴，這三個部分都是需要積極維持的，也是業務們需要告訴自己的大前提。
除此之外，如何『降低客戶的行動門檻』與『提高他們的痛苦門檻』，也是在銷售中不可或缺的元素。簡單來說，就是放大他們需求未能被解決的痛苦，並且簡化你的交易流程，讓客戶能在花費較少新力或手續的方式來解決他的問題，這樣才能提升向你購買產品的意願。
所以，總結這幾點，作者提出了他的成名之作_直線銷售系統的五大核心要素
一、潛在客戶必須喜愛你的產品。
二、潛在客戶必須信任你、跟你建立關係。
三、潛在客戶必須信任你們公司、跟你們公司建立關係。
四、降低行動門檻
五、提高痛苦門檻
再來，是作者認為業務需要有的外在形象，也是我很認同的一點：『讓自己看起來是個專家，展現出你的專業度與可信任度』。將心比心，想必我們都會希望能和熟悉產品、個人需求的人購買產品或服務，因為我們相信他們的專業可以最有效的解決我們的問題。這，就是所謂的專家。
所以無論是當面接觸，還是電話拜訪，如果你希望別人正確看待你，你都必須在接觸的頭四秒內（也可以換成第一印象），展現三件事：
1.人很精明
如果別人認為你不精明，你就是在浪費他們的時間，你必須表現出極為高明、天生是解決問題高手的樣子，讓別人覺得因為你可以幫忙他們達成目標，所以聽你說話一定值得。
2.熱心之至
這樣你會發出潛意識的訊息給潛在客戶，告訴他們你可以提供他們非常好的東西
3.是業界專家
大家從會走路開始，就學會尊敬權威人物、聽權威人物的話。為了顯示這種權威性，我會把服務或產品的特徵，轉變成對潛在客戶的好處和價值，同時利用我簡化過的業界術語，讓潛在客戶了解看來非常複雜的說法。在銷售談話期間，我也會端出豐富的知識，展現對市場、產業、產品、潛在客戶和競爭對手的深入了解，提供獨一無二的價值。
請記住，業務新手最大的錯誤觀念就是：覺得自己必須等待一段時間後，才可以標榜自己是專家，這些都是鬼話！你必須一開始就做出這樣「假設」，同時盡快教育自己，縮小知識差距。
你絕對必須表現這三點，否則就會陷入艱苦奮鬥。
非常認同，若你成功展現你專業的一面，所講出來的話就會更有說服力。當然，你也『必須』讓自己真的成為那個領域的專家，除了增加可信度以外，你也會變得更加容易去發現顧客的核心問題，進而販售不同的解決方案給對方，達到雙贏的效果。
總結來說，要讓對方知道聽你說話確實有價值
- 快速切入重點
- 不會浪費他們的時間
- 可以解決他們的問題
- 變成他們的長期資產
嗅覺錨定
成功下錨的關鍵，在於你內心感受的情感強度必須達到絕對最高峰狀態，低於這種水準，錨不會定住。
這裡提到的嗅覺定錨是我很佩服地的一個定錨方法，也算是活用了心理學的內容，由於講太多會偏題，若你還不知道定錨效應是什麼的話可以去看這篇文章。
神經語言程式錨定系統五步驟
第一步：選擇一種狀態
你首先必須決定你希望錨定什麼樣的情感狀態，這時你總是必須刻意根據你即將面對的狀況，而不是根據已經面對的狀況，做出這種決定。換句話說，錨定是瞻望未來的過程，具有主動積極的特質。我們要選擇絕對確定的狀態，因為你在開始銷售接觸時，必須處在這種狀態中。
第二步：選擇你的重點
閉上眼睛，回想你生命中絕對萬分確定的時候，並在心眼裡，產生一種鮮明的圖像，這樣是設定目標和自我激勵的關鍵重點。
第三步：選擇你的生理狀況
你要確定自己的站姿堅定、頭部直挺、走路、談話甚至連呼吸都表現確定不移的樣子。
第四步：強化你的狀態
利用你的五官，去針對第二步所回想之巔峰場景做下錨，這時，五官的輔助便很重要，因為你只有處在絕對巔峰的時候，才能下錨。
第五步：做好下錨準備
嗅覺定錨。這裡作者選擇用一款極為特殊的香水作為其定錨的工具，當你做好前四步的準備時，可以吸一口這個具獨特味道的香水，這會將你現在顛峰的狀態和這個味道產生聯繫（就是所謂的下錨），下次當你想進入這個狀態時，只需聞一口這個香水，便可以喚醒你當時的狀態，在短時間內迅速進入高檔狀態。
相信大家都有因為聞到某種味道而勾起回憶的經驗，不論是好是壞，有時候那些味道能讓我們非常清晰的回憶起過往的心情和狀態，而『嗅覺定錨法』正是利用這點，去讓我們能輕易且迅速地創造出接近我們巔峰時期的狀態，這對於談判、銷售動作都會帶來很大的幫助。而這種降低進入巔峰狀態的方式也讓我躍躍欲試。
接著，作者告訴我們一個大多數從事業務工作的人都需要有的心態：只有傻瓜，才會想把什麼東西賣給不需要或不想要這種東西的人，這樣做純粹是浪費時間。若你想提高成交率與你的工作效率，就別跟那些不需要你產品的那些人。
你正確從事銷售探查時，需要做以下四件事：
一、你要用一系列經過策略性準備的問題，詢問和篩選銷售管道裡的潛在客戶。
二、你要用這些問題收集情報，同時區分激情和掌權買家跟奧客和誤入客。
三、你要繼續從激情和掌權買家身上收集情報，同時盡快從銷售管道中剃除奧客和誤入客。
四、你要把激情和掌權買家轉化到直線銷售結構的下一步，讓他們沿著銷售直線繼續前進。
這裡也看到幾個業務員提問的好用句子：
小張，我只想很快地問幾個問題，這樣我才不會浪費你的時間。
小張，我得盡快問你一些問題，這樣我才能提供你最好的服務。
小張，我得快快問你一些問題，這樣我才可以確實看出你的需要。
並記住，要從侵略性低的問題，進到侵略性較高的問題，循序漸進，逐步建立起顧客對你的信任感。
事實上，對成功的業務人員來說，魅力的力量極為重要，以至於你幾乎找不到半個沒有驚人魅力的頂尖業務員。不過魅力不但是完全可以學習的技巧，也具有大家夢寐以求的『夠用就好因素』，意思是只要你變得相當熟練，立刻就可以得到好處。
這裡作者也提供了 3+1 個可以提升你個人魅力和成交率的建議：
第一部分：學習有效的運用聲調
意思是你的聲音非常好聽，以至於你說話時，大家會注意聽你說的每個字，而不是充耳不聞，或分心聽市內其他人的話。
第二部分：針對性的運用肢體語言
意思是你極為注意運用十大肢體語言原則，把重點放在積極傾聽，以便傳達超高水準的吸引力和同理心。
第三部分：不說愚蠢的屁話
對大部分人來說，這是最難的。
第四，撰寫屬於你的直線銷售腳本。
雖說很多人覺得念腳本會顯得很生硬，但是，就像簡報一樣，臨場反應固然重要，可如果你沒有事前用良好的架構勾勒出觀眾對這場演出的想像，那麼，哪怕你的表演技巧多麼精湛，最終都會使人失去耐心，因為沒能從中聽到有用的資訊，銷售腳本也是一樣的道理。所以，你必須遵照以下這些原則，去撰寫適合你的腳本：
一、不要頭重腳輕，要一步步帶出你的服務或產品有多出色
二、注重好初，不要注重性能（要講客戶聽得懂的話）
三、你的腳本要有若干停頓點
四、藥用口語的字眼、不要用文法正確的書面語寫腳本
五、腳本必須十分流暢
六、必須誠實、合乎道德
七、記得投入資源，換取好處的大原則（讓客戶的付費流程優化，簡化它們需要做的手續）
八、直線銷售腳本只是系列腳本的一種
總結
我覺得這本書在『系統化』上面給了我很大的啟發，若想要成為一個頂尖業務，建立起良好的習慣與形象會是最好的做法。而書中也提供了許多可以讓我們實踐的系統，只要肯花時間去將心態和狀態調整好，相信成為頂尖業務也是時間早晚的問題。
雖說我還不確定自己會在什麼產業挑戰業務的職缺，但萬法不離其宗，我只要能掌握這些大原則，相信在各個領域都能發揚光大，共勉之。
