今天要和大家分享的是《世界一流的銷售技術》的讀後心得，其實在書名前面還有 MEDDIC，但因為太過冗長因此簡略。簡單來說，MEDDIC 是作者在這本書提出的銷售方法架構，可以讓業務團隊更有方向的創造成交。結合作者過往的經驗分享和講解，讓我們在看的時候能更好理解這套方法的威力。
作者名叫 范永銀，江湖人稱「范大」，目前是全球知名企業 Clarivate 科睿維安大中華區的總經理，過往曾在西門子、HP 以及參數科技等知名企業擔任過第一線業務、業務主管和業務經理等職位，在業務生涯中斬獲眾多戰功，一路爬到如今的地位。現在也是許多企業的銷售培訓教練，幫助團隊創造更好的成績，而這本書則是記錄了他在業務上的經驗分享，以及 MEDDIC 這套讓他無往不利的系統工具。
我會在這本書挑選兩個重點和大家分享，最後附上我個人對這本書的評價與總結。在看完文章後，你會有以下三點收穫：
- 何謂 MEDDIC？世界一流的銷售技術
- 銷售並不是天生的：范大的高手哲學
- 我個人對這本書的評價與總結
何謂 MEDDIC？
開頭我們就直接來講這本書最核心的內容：MEDDIC。很顯然，這是幾個英文字的開頭縮寫而組成，接下來我會一一為大家做解釋：
備註：由於作者比較多也是在 B2B 的領域工作，主要著重在解決方案的銷售，因此稍後的內容也都會圍繞在 B2B 端，但相信有些原則也能用在 B2C 的銷售工作上。
Metrics 效益測量指標
開頭的 M 指的是 Metric 效益測量指標，簡單來說就是我們經常講的投資報酬率。范大提到，當銷售在談一個案子時，要先思考你提供的產品或服務，是不是能幫客戶產生可被衡量的效益？因為當客戶買了你的方案，他會想知道他的投資過了多久之後可以回收、有多大的效益。
這裡范大給了明確的三個指標：
- 省時：你提供的產品或服務，客戶使用後能否從三天變一天？
- 省人：客戶導入你的產品後，人力資源可不可以從五個人變成一個人？
- 省錢：要一次花五百萬元自行建構雲端機台，還是買服務，一年花一百萬？
同時，范大也建議銷售，不要急著在成交後就拍拍屁股走人，而是要全心投入、幫助客戶完成效益量測指標（追蹤與詢問它們使用產品後的成果），並把結果分享給決策購買者，讓他們認同你提供的方案價值，以此建立信任感。之後，客戶便有極高機率會給你第二張訂單。
Economic buyer 決策購買者
E 代表的是 Economic buyer 決策購買者。范大提到，除了在客戶端培養暗樁來幫助你推動銷售以外，真正決定能否成交的關鍵，在於找到決策購買者（Economic buyer），而且，越早見到越好。
決策購買者通常有分三種：
第一類，有能力主導與控制預算的人，他掌握了購買權，代表他可以運用資金，甚至幫你找錢；
第二類，可能是老闆、CEO、資訊長或部門主管，我們可以把他想成「可能」的決策購買者，這要因案子規模、企業文化的因素而定；
第三類，能夠唱反調的人，這種人當所有人都說 No 的時候，他能說 Yes，反之亦然。他們之所以能成為翻盤者，代表他有最終決策權，如果能把他拉到你這一邊，基本上這個案子便會百分之百成功。
范大建議，不論哪種人是決策購買者，銷售菁英（他很喜歡這個詞）必須要做的就是盡早見到決策購買者。我們要先了解他的期望與挑戰，不然花再多時間，即使案子看起來就快到手，但如果被決策購買者否決，等於白忙一場。早一點見到決策購買者，且至少見上兩次，更能確保能順利成交。
Decision criteria 決策標準
第一個 D 指的是 Decision criteria，客戶決定要不要跟你做生意的標準。它們考量的可能有技術規格、付款條件以及信譽和口碑等…
你們是本土商還是外商？如果是外商，在當地有多少人？我們平常買東西的時候也會有類似的邏輯，價格、品質是否符合你的期待？這間公司的信譽如何？
Decision process 決策流程
第二個 D 則是 Decision process 決策流程，我們要了解客戶的決策流程，才能確定這筆訂單能否如期拿到。
范大給了三個典型的標準流程：
1️⃣ 選商評估流程
客戶在選技術的時候，經常會把可能合作的廠商都找來，透過簡報、技術驗證和建議書分數等指標來決定最後的得標廠商，這部分就要看自家公司的產品能否 match 到客戶的需求。如果通過的話，那就進到下一階段。
2️⃣ 商務採購流程
簡單來說就是客戶公司內部跑合約的流程。范大說他曾經分別跑過一天和一百八十天的合約，這和公司規模比較有關，一百八十天的那個案子，正是因為要過很多部門的審核，才拖的這麼久。
3️⃣ 法務審核流程
這個流程是銷售的夢靨，有 70% 的訂單滑掉，都是卡在這裡。因為這牽涉到安全性、地域性，例如雲端伺服器放在哪裡，美國、歐洲跟新加坡的規定就不一樣，所以法務在審查合約的時候就會花掉很多時間。
范大指出，銷售千萬不能被動等待，而是要提早開始應戰。要盡快掌握決策流程涉及多少部門、多少合約，才能掌握好時間，甚至提前去和這些部門打好關係，而不是一直在那邊傻傻地等。
Identify pain 找痛點
I 指的是 Identify pain 找痛點。一定有人會痛，誰會痛？最痛的那個人是誰？公司要仰賴這個人解決問題。銷售只要找到這個人，讓他信任你，確認你可以幫他成功，把這個人變成你的擁護者。接著就可以把決策標準、規格定下來，競爭對手就很難打進來。
范大說道，痛點可以分成三個層面來理解：
1️⃣ 上層公司：跟錢有關。
這層面主要是和預算相關，也會碰到投資報酬率的問題，包含人力、材料、生產與管理的成本。
2️⃣ 中層部門：跟流程有關。
跟時間有關，重點放在效率上，包含各種批准的流程、產品設計週期、出貨與交貨時間等。
3️⃣ 下層員工：跟生產力有關。
主要考量點在於生產力夠不夠，需要考量的指標包括人員的能力、業績和流動率等。
要記得，痛點越大，痛值就越高；急迫性越高，簽單速度就越快。
Champion 擁護者
C 指的是 Champion 擁護者。銷售界裡有句名言：「No champion no deal, big champion big deal.」一般的銷售手中大大小小的客戶至少數十個以上，當然也有一些大客戶。不管有幾個客戶，事實上你很難每天都在客戶端守著。
當你不在客戶端的時候，誰可以幫你銷售？誰可以幫你講話？誰可以幫你跑流程？所以我們在客戶端一定要培養一個或一個以上的擁護者，也就是俗稱的「樁腳」。不過，這顯然牽涉到公司內部的人事組成，因此必須從幾個面向評估你的擁護者：
- 地位：擁護者是否有足夠的權力和影響力？
- 加速：他有能力幫你在企業內部銷售，並縮短銷售流程嗎？
- 關係：他為什麼要幫你？你如果拿到訂單，對他的幫助是甚麼？你對擁護者的成就清楚嗎？
而且千萬別忘記，你有擁護者，你的競爭對手也會有。要隨時觀察對方的擁護者是否比你的還要強、還有影響力？千萬別到最後案子輸了才發現。總而言之，沒有擁護者的案子注定是失敗的案子。
我的觀點
業務之所以難當的原因正是因為有太多不確定因素會造成難以成交，市面上的許多方法論也並非全盤通用，這也使的我很難在沒有實際擔任相關職業的情況下去做學習。但這個 MEDDIC 方法，乃是經過多家知名外商使用與驗證，同時在作者范大 25 年的職涯中，持續優化與輔導業務人員的成果，讓我可以更有架構的了解到促進成交的這套流程。
這套方法對於業務人員來說，給了更具體和全面的指標，哪怕是剛入行的新人，也都能在這六個段落下功夫，找出對的人建立關係、挖掘關鍵資訊與創造成交機會。如果未來真的有幸能成為 B2B 的業務，我也會實際將這套 MEDDIC 用在我的工作當中，屆時再來和大家分享！
銷售並不是天生的
雖然書中後面有很多精彩的實務案例，但由於我個人還只是學生，對那部分沒有太多共鳴。身為一個想成為業務的人，范大的這段：銷售並不是天生的 更加吸引我：
范大的銷售哲學
范大提到，沒有人一開始就是 Top Sales，但我們要有成為銷售菁英的心態與野望，並且把握「兩個好態度」以及「三個好功夫」的原則，一路在實戰中磨練自己的銷售能力。
- 兩個好態度：預測數字要準確、時間管理要精確
- 三個好功夫：琅琅上口、異議處理、多元軟實力
預測數字要準確
在「兩個好態度」當中，第一個是要對數字相當敏感。范大的第一個老闆經常告訴他：你對數字認真，他就會對你認真。預測數字準確，能為銷售帶來四大好處：
一、對自己：挑戰與承諾
遇到挑戰的時候該如何完成對數字的承諾是銷售人員很重要的態度養成，我們要以銷售菁英為目標要求自己，就不能馬虎行事，絕對不要有「這一季做好不要緊，下一季再補回來」的想法。銷售數字本來就會有起伏，關鍵是，當遇到起伏時該如何應對？
二、對同事：合作與信任
這部分是因為在 B2B 的銷售中，常常會牽涉不同部門的人，成交上較為複雜，過程中包含售前、售後和顧問等資源。如果和你合作的結單率很高，相信和你合作的同事會有很大的成就感。
三、對老闆：負責和潛力
這裡范大給了一個很有意思的問題：你是公司的救火隊還是火災現場？當業績缺數字時，你能不能挺身而出，適時地補上老闆要的數字？如果可以，你絕對會被重用。
四、對公司：要資源給資源，要福利給福利，要紅利給紅利。
時間管理要精確
第二個態度是「時間管理要精確」。范大說銷售有三多：會議多、報告多、對手多。要妥善處理這三多，時間管理是很重要的。
以范大的工作經驗，外商很重視年會，因此每年都會要去美國參加全球銷售大會。回來亞太區在開幾場，算上機票往返的時間，第一季其實剩沒幾天。所以，對銷售來說，不能以一年三百六十五天來計算，時間要抓得更短、更精確。
同時還有一個我相當喜歡的概念，那就是該放棄時就要趕快放棄。選對客戶會讓銷售上天堂，但一旦在錯誤的客戶身上浪費時間，你可能會很慘。所以范大常說：多賣一個奧克不會讓你有錢，少賣一個奧客可以讓你多活幾年。
琅琅上口
三個好功夫的第一個便是要能琅琅上口關於公司的信息，在客戶問到相關問題時精準且迅速的回覆，會讓他對你們公司較有信心與好感。范大建議，從現在開始好好認識自己的企業，把以下的資料牢牢記在心裡：
- 公司願景/任務/價值
- 營業額/員工人數/研發人員/全球辦公室
- 年度成長百分比/季度成長百分比
- 大訂單客戶
- 客戶成功案例及效益
- 產品趨勢及新功能
這些回答不能是概述，也不要籠統的表示，而是要以精確的數字表達。
異議處理
三個好功夫的第二項是異議處理。在銷售過程中，難免會出現客戶對產品與規格有不同意見的時候，這時，銷售絕對不能跟客戶爭便，要用智慧來處理，才會提升專業度。
范大說，如果是一家制度比較完善的公司，可以在週會的時候讓每個業務分享異議處理的心得，把這些珍貴的資訊變成公司的知識庫，當有新人進來的時候，便可以省下很多時間，又能讓客戶滿意。而當客戶發現，你都能很充分的回答他的問題，對你的信任度也會提升，進而讓你主導整個銷售流程。
多元軟實力
三個好功夫的最後一項：多元軟實力。雖然和客戶談的是訂單，但我們畢竟都是人，相處過程如果一直談生意也會顯得尷尬，如果你能上知天文、下知地理，什麼都懂都能談，你在面對客戶時便可以創造源源不絕的話題。
范大建議，銷售可以盡量去了解紅酒（我還真的是不熟…），不是泛泛見解，最好要有深入的故事。多培養一些興趣，絕對沒有錯。
我的觀點
看到這邊可以發現，我在這篇文章摘錄的都是比較具體、可直接拿來用的指引，對我來說，這些東西才是現階段最有價值的。如果我真的想在未來踏入 B2B 的銷售，該如何撐過最初的陣痛期並打好基礎，會是我最需要擔心的事。
透過閱讀這本書，以及我昨天寫的《B2B 銷售勝經》等和業務力相關的書籍，從中找出一些實用且被驗證過確實能提升銷售表現的原則，在日後持之以恆的運用在銷售工作上，相信我會更容易找到自己獨有的一套方法，並以正確的心態在這個領域深耕。
總結
我會給這本書 5 顆星的評價（滿分）。
當然這是因為我本身就對 B2B 的銷售、業務類工作很感興趣，因此這本書可以說正中下懷。但書中提到的這些原則，還有范大自己過往在業界廝殺的經驗，都讓我更了解 B2B 銷售的複雜、業務需扛起的壓力和一個頂尖業務是如何談生意的，這都是難能可貴的知識。
當然，在感動之餘，也對我能否在這樣殘酷的職種上生存下去產生疑問，這在我昨天寫《銷售勝經》的觀後感時便提到，對於這樣一個高壓、高變動與高難度的工作，我能懷抱熱情走下去嗎？我該如何建立自己的核心能力和人脈，讓我在業務的戰場上能夠打下地盤？
Well 現在想這個不知道會不會太早，搞不好我剛畢業也不見得能馬上找到相關的銷售工作，但這確實會讓我對於自身能力感到有些不自信，之後再找機會多和其他業務的前輩請教，去釐清我對此的一些疑問！
Takeaway
- 比較能在這時候就做的應該是多了解一些像是車、紅酒和房地產的資訊，當然也不純然是為了將來談生意有幫助，多懂一些總是沒壞處，畢竟現在我的知識範圍還是有點侷限，可以試著多方了解其他領域！
