今天要和大家分享的是<騙局>這本書的書籍觀後感，主要是在說明為何那麼多人會被詐騙專家給騙的傾家盪場而不自知，這些詐騙高手是如何巧妙地運用了人心的弱點和脆弱之處，一而再再而三的成功得手，有時被害人連自己被騙了都不知道。
看完這篇文章之後，你會有以下三點收穫：
- 自信讓人更容易被騙
- 四大詐騙圈套
- 我個人對這本書的評價與總結
自信讓人更容易被騙
我覺得整本書除了有目眩神馳的詐騙故事以外，這一點是我深刻覺得要謹記在心的：「自信會讓人更容易被騙」。詐欺乃是善用心理學原理。從詐欺者的角度來看，首要重點在於如何鎖定目標，他是誰，他想要甚麼，要如何利用他的慾望達成目的？詐欺者需要懂得同理心並建立友好關係（詐騙前戲）：實行詐騙手段前，必須先建立感情基礎。
接著透過思考邏輯和說服技巧（詐騙圈套）：手法（詐騙童話），掌握情勢的證據（獲利誘餌），讓受害者嚐到甜頭。正如深陷蛛網的蒼蠅，受害者愈是抗拒，愈無法逃脫，終至無藥可救。等到情況不妙時，受害者往往因投注過多情感與精力，而不願面對現實，不斷自我說服。甚至不顧情況惡化，自願加碼投資（一敗塗地），當受害者被騙的一毛不剩時，往往還無所察覺，搞不清楚前因後果。
詐欺者甚至不用說服受害者保持緘默（排除障礙、買通內線），受害者多半不願聲張。畢竟人們最懂得自我欺騙。過程中的每一個步驟，詐欺者的手法繁多且足智多謀，玩弄受害者於股掌之間。當受害者心悅誠服，就給予詐欺者更多餘裕。
相信大家都聽過這句俗諺：「天下沒有白吃的午餐」，但當事情發生在自己身上時，人們往往相信「也許我是例外的幸運兒」。看起來太美好的事物發生在我身上時，不代表這件事情是假的，而是「因為我值得」。我值得拿到這件偉大的藝術品，因為我在藝廊工作了大半輩子，就等著發跡這一天。我值得珍愛，畢竟我已經經歷過數次失敗感情。我值得豐厚利潤，耐心終有好報，這幾年來我可學了不少。
事實上這些看似無比吸引人的東西和「我值得」的說法背道而馳，但輪到自己做決定時便選擇性無視警訊。當別人高談闊論難以置信的好買賣或從天而降的好運，我們馬上認為他被騙了。但當我們遇到這樣的好運，就忍不住相信天助自助者，好運眷顧我們。
相信自己無懈可擊讓我們得意不已。能夠理解世界運作的巧妙多麼快意，一想到自己比別人更聰明，忍不住盡情嘲笑別人竟能被可笑簡單的繼兩片導。你比別人更勝一籌，見的世面更多更廣，飽經世故又憤世嫉俗。別人會被騙，但你呢？不可能，上當的絕對不會是你。
然而，每個人都可能是詐欺犯的手下敗降。正因為自認不輕易上當，我們往往更容易被騙。這正是為何偉大的詐欺犯，在英文終被稱為「詐騙藝術家」；他們真的是厲害的藝術家，足以讓最老道挑剔的人落入他們無可抗拒的魅力。不管是分子物理學家霍好來屋製片廠的總經理，都和八十歲的佛羅里達退休阿公一樣，可能會為了子虛烏有的投資機會傾盡畢生積蓄。老練圓滑的華爾街投資客和新手一樣都會上當，即使是每天審問罪犯的檢察官，也和只看八卦小報的無知鄰居一樣容易被騙。
我的親身經歷
這一段相當精闢，我自己也曾經犯過類似的錯誤。跟大部分人一樣，我自認天賦異稟，總覺得那些會被騙的人都是些傻到不能再傻的人，這麼簡單的事情也能被騙。可當我實際碰到時，我的表現也並沒有好到哪裡去。
我碰到的是相當常見的電話詐騙，而且還是網路上講到爛的博客來詐騙手法（當然，我當時不知道），在電話裡我被通知因為官方疏失而導致我被誤升級成最高階的會員，若不取消會額外扣款，為表歉意，它們會提供我 1,000 元的購書折抵券，只要我和它們核對銀行帳號即可。
我想我是被那 1,000 元的折抵券給影響了判斷能力，加上對方十分精準的講述了我近期在該平台上的消費資訊，讓我下意識的認為他是真的要來幫我解決問題（事後回想還真蠢）可重點是，我 TM 根本沒在博客來上綁信用卡，請問我是要確認個毛？
但當時的我就像鬼迷心竅，一股腦地只想拿到那 1,000 元禮券，而就這樣西里糊塗的跟他講了近一個小時的電話，把我的銀行帳戶都報給對方。不過幸運的是，我當時才剛辦國泰銀行的帳戶，裡面僅象徵性的存了 1 塊錢，所以當對方得知我的存款餘額時，聽起來有點傻眼（現在想想也挺好笑）。加上我後面還有一場會議要開，所以就草草結束通話，他是說晚點會回電給我，但直到現在都沒有下文。
當晚我細細回顧這段經歷，赫然發現我可能經歷了一場詐騙，雖然最後只損失了跟對方講電話的一小時，但若我當時銀行卡裡有不少錢的話，搞不好就會被騙走不少，只能說是不幸中的大幸。但話說回來，連這麼簡單、破綻百出的騙局我都能上當，更何況其他的場景？這也讓我知道當身為當局者時，其實你是沒辦法客觀的判斷事情的真偽的，詐騙者有太多讓你放下心防、心緒大亂的話術和情境設定，永遠不要覺得自己不會被騙，小心為上。
四大詐騙圈套
絕佳說服術：實現夢想，機不可失
阿肯色大學社會心理學家艾瑞克．諾利斯從一九七零年代就致力研究說服術。他和威德恩大學的組織與社會心理學家傑．林恩合作，並在二零零三年發表研究結果。諾利斯和林恩認為所有的說服策略可分為兩種，第一種是最常見的說服法：吸引別人、提升好感度。第二種說服法則是：降低聽眾的抵抗力。
不管要說服別人什麼，首先你得準備好有力論述，以便吸引聽眾。你得敘說背景故事，為何這是天賜良機，為何你的聽眾是完美人選、只要參與就能獲利多少等等。接著，你提個容易執行的要求或提議，聽眾覺得這太容易辦到了，何必猶豫？有何不可？我毫無損失。諾利斯和林恩稱為說服術的趨避模型：強調優勢讓聽眾心生嚮往，並避開讓聽眾猶豫的缺點。
當騙子相中下手對象，講些動人故事激起受害者的情緒，讓受害者不自覺的卸下心防，接著進入詐欺遊戲的「設下圈套」階段，也就是利用上述兩種策略來說服受害者。「選定下手目標」的重點是確認受害者並了解他的習性癖好、期待與恐懼。「詐騙前戲」的功能是吸引受害者注意，引他上鉤。「設下圈套」確保受害者已張口咬住魚餌，任由魚鉤拖入深不可測的海底。此時切勿膽大妄行，任何不尋常的騷動都會讓到手的大魚驚覺不對，一溜煙逃走。
心理學家羅伯特．席爾迪尼是說服術的權威專家。他認為說服術有六大要素：
- 互惠原理（知恩互報，你幫了對方，他就欠你一份情）
- 承諾一致原理（我的信念不會一夜改變）
- 社會認同原理（這麼作會帶給我認同感）
- 友情或喜好原理（表面字義）
- 稀有性原理（快點，機會稍縱即逝！馬上搶購一空）
- 權威原理（你說話有條有理，聽起來很專業喔）。
這些都是第一種說服法採用的原則，讓你的提議聽起來既有優勢又有吸引力。雖然席爾迪尼研究動機用意良善，可以用來提升領導才能、說服人們採納重要意見。運用上述幾項說服原理，再加上減低抗力的策略，騙倒目標對象的機會就大大提高。若你在鎖定目標上又做了不少研究，也鋪陳好完美前戲，你便大有勝算（聽起來好可怕）
得寸進尺：從小請求到大詐欺
一九六六年，史丹佛大學心理學家強生．費里曼和史考特．費瑟在實驗中發現一個有趣現象：若有人接受你的小小請求（比如幫你開門），會更願意接受難度較高的請求。在一項實驗中，費里曼和費瑟詢問加州的一百五十名家庭主婦能否犧牲兩小時，讓研究小組到家中調查各種家用品品牌。一般人會覺得這件事很麻煩，既侵犯隱私又浪費時間，坦白說大部分的人都會斷然拒絕。不過，研究人員事先電話連絡了部分家庭主婦，請他們花幾分鐘回答一些關於肥皂品牌偏好的簡短問題。
費里曼和費瑟收到調查結果，發現有一群受試者比其他人樂意協助做家用品調查。曾經接受電訪的受試者中，超過半數同意第二個請求，相比之下，沒有接受過電訪的家庭主婦，只有五分之一的人願意提供協助。
也就是說，只要有人幫你一點小忙，不管是替你撿起掉落的手機（騙子最愛幫別人撿東西）、借你幾毛錢打電話（只要一枚硬幣！這是重要電話），甚至只是在電話裡和你短短交談幾句，那個人就願意為你做更多的事。費里曼和費瑟稱呼這技巧為「得寸進尺」。
有趣的是，他們發現就算提出第二項請求的人不同，這原理依然管用。只要有人先請受試者幫忙開門、提出無傷大雅的小請求，受試者就更容易接受下一個請求。因此，詐欺犯經常結伴出擊。「拋繩者」運用說服技巧拋出第一個請求，接著詐騙組織中的「臥底人」上場提出真正的詐騙請求，騙倒受害者。
由於受害者處在樂於付出的心理狀態，因此很容易順從騙子的提議。若騙子沒有提出第一個請求，沒有啟動受害者的付出心態，很容易被一口回絕。
其中的道理其實並不複雜，我們經常檢視自己的所言所行，心理學家班姆稱此為「自我知覺理論」。當我們幫人推門，就會自我感覺良好。既然我們自認是好人，當然會以助人為樂，我們就是這樣的人。我們除了喜歡當好人，更想證明我們有教養、樂於助人並慷慨大方。
席爾迪尼指出，人性渴望維持良好形象，讓我們無力招架說服術。只要有人刻意營造機會，讓握們證明自己有教養，我們會一口答應他們的請求。人依據自己渴望呈現的形象來行事；我們想和理想中的形象一致。
以退為進：罪惡感讓人誤判情勢
針對樂於助人的人性下手，並不是詐騙得逞的唯一方法。席爾迪尼在一九七五年提出「以退為進法」，正好與「得寸進尺法」相反。當陌生人向我們提出一個大請求（也可能是我們認識的人，剛好在我們心情不好時要求幫忙），我們當然會感到為難並拒絕對方，但就如班姆預料，我們也會覺得自己太粗魯無禮。我們不想當這樣的人，拒絕別人讓我們很有罪惡感。
此時，遭到拒絕的人若提出另一個比較容易辦到的請求，聽起來合理又不麻煩，我們會怎麼做？我們會說好，沒問題。我們想緩解心中的罪惡感，同時幫助詐欺家達到目的。席爾迪尼發現，許多人拒絕麻煩又不合理的請求後，比如每周在少年觀護所花兩小時、連續當兩年義工，願意接受相比之下較不麻煩的請求，比如當免費保母帶孩子去動物園逛幾個小時（事後回想，這既麻煩又不合理）。
但若研究人員直接提出第二個請求，被拒絕的機率就高多了。一半的人拒絕後會同意第二個請求，但當請求內容不便而且是直接提出時，只有百分之十六點七的受試者會點頭同意。不過，席爾迪尼發現運用以退為進法時，提出要求的人必須是同一個人才有用，因此騙子得單槍匹馬上陣。
上鉤掉包：高明話術打造完美圈套
一九八六年，聖塔克拉大學心理學家傑瑞．伯格提出「還有更多」的說服技巧，也可將其視為設下圈套的技巧。這項技巧仰賴的不是先後提出兩項不同請求，而是讓對方同意為你的請求加碼。伯格發現這技巧妙用無窮，你先建立一個基準線（提出一項和你的目的毫不相關的請求），接著改變說詞、在基準線上加油添醋，好讓第二個請求看起來更加吸引人。
例如說，你提出一個建議：想不想投資佛羅里達的土地？在對方回答之前，立刻改變說法：「不只如此，我們會保證你的第一筆投資收益。」伯格發現，「還有更多」技巧比立刻陳述完整投資計畫更容易說服民眾。
「還有更多」技巧其實是「中斷再造」說服術的技巧之一。首先，打斷對方的思考過程好影響他們，接著改變說詞再次出擊，此時對方比較容易被說服。哈佛心理學家進一步解釋此技巧的運作方式；我們對事情的理解包含兩個步驟，一開始接收到表面說詞，試圖理解意思為何；接著評估訊息，確認解讀是否有誤。中斷再造打斷人腦裡的評估過程：每次我們評估訊息時就被打斷，來不及謹慎思量，新資訊又湧進來。
上面這四種方法我覺得除了讓我更知道那些詐騙者會如何攻過來以外，在心理學上的應用也是我很感興趣的部分，只要用對地方、不要誤用，我認為這也會是幫助我在建立人際關係、說服術上有很大的進展。當然，一切都建立在用意良善的基礎上，這些技巧還是相當有趣的，人性就是充滿魅力。
總結
我會給這本書 3.5 顆星的評價（滿分 5 顆），這本書相當有趣，以內容含量來說我覺得給到 4 分、4.5 分我都覺得合理。只可惜他在排版上有些單調，密密麻麻的全都是字讓閱讀的難度提高，而且不乏需要思考的理論或事件，讓我覺得在讀起來會有些耗神。
不過我這是以整體性做評分，就內容而言我是很滿意的。書中的故事精彩、邏輯清晰，甚至在理論和實務的結合上也讓我看的大呼過癮，相當推薦對於心理學、博弈或是說服術有興趣的朋友可以參考，這本書有很多令人讚嘆不已的故事和環節，值得一覽。
