相信很多朋友和我一樣，對於 BD_商務開發、Sales_業務銷售領域的知識相當感興趣，但卻遲遲找不到資源或方法去進行學習。外面那些業務類的工作，都要求要至少有相關領域的銷售經驗，可是，我們根本不知道該從何開始，更別提要直接成為即戰力了。
我為了解決這個問題，開始試著在網路上蒐集一些資料或課程，卻發現，在分享這部分的文章實在是太過缺乏，以至於我找不到一個可供參考的指引，這也激發了我想開始寫這類文章的動機。
機緣巧合之下，我參加了 互聯網大學的 BD 組，結識了一群同樣對 BD 有興趣的夥伴，以及在這個領域上已深耕多年的 Mentor，協助我規畫了學習計畫。透過閱讀他們推薦的資料，將重點摘錄並附上自己的看法，最終產出文章，除了能幫助我完成 Input ▶ Output 的循環以外，也希望能將這個經驗分享給想進修相關知識的朋友！
在這篇文章中，我會推薦 Disney Huang 迪哥 在 LinkedIn 上分享的兩篇文章，和大家分享關於 BD 的入門觀念，同時也會提供我個人的觀點，希望能讓大家有所收穫！
作者背景資訊介紹
雖然我個人覺得迪哥在商業領域算小有名氣，但怕大家對其仍不瞭解，我這邊先簡單介紹一下迪哥的背景，和大家分享為何我會挑他的文章出來分享。
商業思維學院 營運長
因為商業思維學院這幾年經營的相當不錯，相信許多人都有被他們的廣告打過或上過課。這是一個致力於讓職場人士再進修的學習平台，上面有許多大咖講師傳授非常側重實務面的軟硬技能，而迪哥則曾擔任該組織的營運長，也有在上面開課，可以說是一位相當具分量的人。
不過前陣子迪哥轉換跑道，到了 Yourator 擔任營運團隊的負責人，經常可以在 LinkedIn 上看到他發布相關的資訊，有興趣的人也可以一起 Follow 喔！
豐富的職涯背景
雖說在迪哥的職涯並沒有在業務類工作上有太多的經歷，但在擔任營運長、產品經理和 Account Manager 的過程中，讓他對於客戶經營、關係建立、商務開發和策略規劃都有很全面的理解和認知，同時又有在線上、線下授課的經驗（我也參加過迪哥的實體課程），總是能提供紮實且豐富的內容給受眾，這也是我很喜歡閱讀他分享的文章的原因。
第一篇文章推薦：我適合當 BD 嗎？
這個標題非常的吸引我，內容也確實符合我的期待。比起一股腦地就開始學習如何談生意，我認為，先問問自己：你真的適合嗎？你喜歡這類型的工作嗎？會讓我們對未來更有方向。
BD 的工作並非一成不變
迪哥在文章開頭提到，同樣是 BD，但在不同的公司裡，需要負責的工作內容和能力要求，可能是天差地遠跟南轅北轍。
舉個例子，在產品/服務處在不同的發展階段時，BD 需要做的事就會大不相同。
接下來迪哥用了較為實務面的案例解釋，依照生命週期的四個階段：導入期、成長期、成熟期和衰退期，BD 分別會需要做些什麼。
1️⃣ 導入期
這時的產品仍然在調整、尋找市場中正確的客戶，因此這時候的 BD，要去驗證產品與市場的契合度。
具體來說，這時 BD 會不斷的聯絡目標客戶，說服他們嘗試或購買，並且在這過程中持續探詢客戶的痛點，蒐集他們的需求。
最後，再將這些資訊帶回去給產品團隊，針對這些內容去做調整，在把新的產品帶去找下一個客戶，直到產品能真正契合市場。
2️⃣ 成長期
到這個階段，通常公司會組建業務團隊，讓他們去各地區進行開發。這時，身為成功開拓市場的 BD，要能夠將這個經驗傳承給業務團隊，讓他們可以順利運作。
同時，這階段的 BD 也可以嘗試媒體曝光、異業合作等方式來最大化手上的資源，去放大品牌在市場上的影響力（要會好多技能）
3️⃣ 成熟期
這時候市面上可能已經出現許多競爭者，市場趨近飽和。這時的 BD ，主要的工作是去找出自家產品和競品間差異，只有差異化，才會是企業最強的護城河，創造更高的客戶黏著度。
另一個方向是試著將現有的產品/服務延伸到新市場，或是從原有客戶中透過客製化、方案調整來提高客單價，試著替公司創造更大的利益。
4️⃣ 衰退期
這個時期簡單來說就是產品走下坡了，因此 BD 很有可能會成為客戶經理的角色，把原先和客戶的合約跑完，慢慢終止這項產品或服務。
當然，如果發現得早，也可能會讓 BD 在服務客戶的同時，一邊去發展新的商業模式，接觸新客戶。
總結來說，迪哥認為這四個階段其實只是大略區分，在實務上並不會有很明確的分界點，但當我們身處其中的時候，會有很明顯地感覺，這部分可能要透過數據的變化來做判斷。
迪哥最後用了四行文字來總結不同階段的 BD 扮演的角色，相當精闢：
- 導入期，做的事會有點像業務+ 行銷 + 產品經理
- 成長期，會很需要業務主管 + 行銷 + 客戶成功的技能
- 成熟期，會像是個幕僚的角色，善於分析數據和制定策略和方向
- 衰退期，一方面是客服，另一方面又像是創業家同時發展新業務
我的觀點
說實話，在看這篇文章之前，我一直以為 BD 就是業務中專門做「陌生開發」的職位，只需要整天打 Cold Call、陌生拜訪和開拓新市場即可。
但從迪哥寫的這篇文章中，我發現，其實 BD 的範圍遠比我想像中的要廣很多，需要的技能也十分多樣。如果在沒有搞清楚這間公司的 BD 到底需要負責什麼部分的話，我很可能會適應不良。
這篇文章讓我可以更有架構的去觀察 JD 上關於 BD 職位的敘述，並且透過網路、人脈獲得的資訊，去判斷這間公司現在需要的是甚麼樣的 BD，進而準備更符合對方需求的履歷和面試回答。
當然，也可以藉此篩選掉我不適合、相對起來較不擅長的領域，去思考我現有的技能是否足以符合對方的需求，真的是很好的一篇文章！
第二篇文章推薦：BD 商業開發跟 Sales 業務銷售有三點不一樣
【原文傳送門】BD 商業開發跟 Sales 業務銷售有三點不一樣
從前一篇文章我們可以看出，BD_商務開發 和 Sales_業務銷售其實並不完全相同，甚至可以說相差甚遠。至於具體而言，這兩者到底差在哪呢？我們可以從迪哥的這篇文章，很清楚的了解其中的差異。
差異點一：工作任務不同
業務銷售人員關注於「驗收週期」
迪哥提到，業務銷售人員的職責，就是在驗收周期內，替公司創造一定的業績收入，通常會以月為單位來設立指標，去檢視業務是否能為公司帶來足夠的營收。
客戶的訂單有大有小，但企業還是會期待業務團隊的業績收入可以是穩定且持續成長的。企業每個月的現金流就好比人體的血液，要穩定且持續的流動，才能維持健康、成長茁壯。
所以業務團隊會比較著重於在每個驗收週期內，提供公司穩定的訂單來源，創造健康的現金流以維持營運，至於開拓新市場、測試產品與市場契合度的工作，會是由 BD 去負責。
商務開發人員負責處理「不確定性」
當公司推出新產品，不確定客戶是否會買單時，這時便需要依靠 BD 來進行推廣。主要是從 0 到 1 的探索，收集回饋後再快速迭代優化，核心任務是要盡速將產品調整到和市場需求吻合的狀態。
對於這種不確定較高的任務，BD 當然不會和業務銷售一樣以明確的數字做為 KPI，可能會看「和異業合作的專案數」、「具有知名度的品牌客戶數量」等追蹤指標來看工作成果。
差異點二：對客製化需求的觀點不同
當接到客戶的客製化要求時，業務人員會回來向公司會報是否可以執行，但很多時候是不被允許的。萬一其他客戶看到之後也想購買，或提出客製化的需求，該怎麼辦？誰要來為這件事負責？
迪哥提到，很多業務帶著客戶的客製化需求回公司的時候，會將重心放在滿足客戶的需求，賺回這筆業績收入，但比較沒有思考後續內部該如何執行，還有會不會影響公司目前服務的平衡性。
如果是一位 BD，他需要去思考把這個客製化要求轉化為新產品或服務的機會，用不同的心態和大家討論，這樣對於客戶、公司，都會有不同的看法。
這是兩個職位在思維上會經常出現的差異，也是我們在職場上經常發生的情景。
差異點三：側重的能力面不同
當然，迪哥在這段的開頭提到，他認為商務開發和業務銷售並沒有高低之分，比較像是不同維度的要求。有點像奧運單項競賽和比十項全能的選手，一個是單點能力打造到極致，一個是比較多元全面的能力。
商務開發人員所需要的四項能力
1️⃣ 策略能力
迪哥認為，身為 BD，我們要能制定多種策略，並且落實執行，才有機會早日達成目標。
2️⃣ 敏捷能力
犯錯了沒有關係，但要能夠持續地去驗證假說結果。迪哥提到，在這個部分要很有彈性，能接受變化，並把資源集中在最有價值的事情上。
3️⃣ 產品化能力
驗證完假說後，要具有「系統結構化」的能力，去把一個產品和服務的模式，大量規模化的複製出來。並從中汲取出可以重複使用的部分，變成標準化流程，這就是打造產品的關鍵能力。
4️⃣ 業務銷售能力
商務開發也需要懂銷售，才能知道產品是否能滿足市場和客戶的需求，並知道如何將這個服務模式複製給其他人身上。
所以雖然商務開發和業務人員並不一樣，但也是需要用到銷售技巧，只是需要多考量不同的商業模式和發展階段，思考更有影響力的策略，創造更大的價值。
我的觀點
很詳細的比較，讓我對 BD 「實際」上要做的事有了更具體的想像。商務開發並非只需要銷售技巧，還需要具備許多不同層面的能力。
像是策略規劃、打造產品與服務以及 Trial and Error 的彈性，都遠比我想像的還要廣泛。對於想朝這個方向前進的我來說，精進並加強這些能力會是我接下來的功課。
目前的我在策略規劃和產品化能力上較為缺乏，過往比較沒有相關的經驗，如果有機會，我希望能透過課程、向 Mentor 請益來進修這部分的知識，這部分我想互聯網大學可以給我不少的資源~
總結：BD 是個相當廣泛且具變動性的職位
從這兩篇文章中，我學到了 BD 在產品或服務的不同階段，會需要擔任不同的角色，去發揮自身的能力；同時，也清楚了解了 Sales 和 BD 人員之間的差別。
比起過往的一知半解，從迪哥在第一篇文章提到的階段檢視，到第二篇文章提到的三大差異點與商務開發所需要的四種能力，都給了我更具體的資訊，對我來說是很好的一次學習。
最後，想簡單說一下我對 BD 這個職位的感想：這真的是個能力要求相當廣泛，而且變動性高的職位，並非我想像中的「只要會銷售就好」。這也讓我暗自告誡自己，若想在未來從事相關工作，在剩下的時間該如何 Build up 這些技能就會是我很重要的功課。
