前兩天剛參加完在 Xchange_BD 組 的第一堂課，從中獲得許多啟發，包含 BD 的基礎概念、不同產業、B2B 和 B2C BD 之間的差異以及講者過去精彩的實務經驗等等。這篇文章將作為筆記，記錄我當天摘錄的重點，並在文末附上我個人的心得~
第一位講者：Xchange 創辦人_許銓
講者背景
這堂課一共有兩位分享者來和我們做 BD 領域的分享，第一位講者是 Xchange 的創辦人 許銓，他的經歷非常多元，過去在互聯網產業有著豐富的 BD、策略相關職位的經驗，現在是 TikTok 在東南亞地區的總經理。
除此之外，也和他的太太一起經營社群，長臉夫妻漂流記正是他們分享在海外求職、生活的臉書粉絲團，同時，他也曾出版過《別輸在只知道努力》這本書，目前在博客來上也都買的到，可謂相當厲害，年僅 30 出頭，就已經完成許多人花上一輩子都無法達成的成就，讓我佩服不已。
內容重點摘要
不過由於每位講者僅有 30 分鐘的時間，因此在內容上我覺得偏淺，不過依然可以從分享中更了解 BD 的架構。
1️⃣ BD 的基礎知識
在開頭，講師提到，其實 BD 是比較廣泛的定義。有分成策略合作、戰略規劃，不用背業績壓力的 BD Position；以及需要扛數字壓力的業務。而講師過往做的，大部分都是在規畫面、進行策略的布局，並不需要直接去達成數字的 KPI，所以並不是說想做 BD 就一定要會談業務，其實有很多種方式可以達成 BD 的效益。
2️⃣ BD 的基本功：盤點你的 Give and Take
我能給的，以及我能拿回來的有什麼？
這是講師許銓認為身為一個 BD，在和客戶、合作夥伴談商務之前要先問自己的問題。畢竟在商場上，我們講求的就是利益交換、互惠合作，並不存在無償協助這件事，因此，思考我們能 Give 對方什麼？以及我們能從對方那裏 Take 到什麼樣的關鍵資源？
講師把 Give & Take 主要分成以下幾點：
當然，這部分是以講師過往的經驗去作敘述，他提到，如果是一個沒有牽涉到金錢交易的純種 BD，要搞清楚你能拿到什麼樣的資源，讓產品變得更強。「去拿到更多的資源」，這句話就是 BD 的核心。
在講師所處的 SaaS 產業，BD 希望獲得的資源大致可分成產品、用戶與變現，需要考慮的事情有：
- 產品：如何拿到更多資源讓產品變得更強
- 用戶：如何透過和 To B 的合作來讓產品用戶變得更多（導流）
- 變現：以及和業務有些關聯的創造長線的營收。
而同時也要盤點手中的資源，去問自己：「我們可以給對方什麼誘因和我們合作？」
以講師的公司背景為例，花錢、流量互換、直接開 app 的後門，去測試兩個 app 之間重複的用戶率有多少，去做用戶換洗，彼此之間幫助流量的提升（比較黑的玩法）等等，都是可以放到談判桌上的籌碼。
而曝光的部分則是像用較強的品牌聲量，去獲得更多的籌碼（如果自家品牌夠強，會是個強力的誘因）；技術的部份就是以比較強的技術去進行更多的異業合作，去進行更多的策略合作。
3️⃣ 不同階段的 BD 會做甚麼事情？（以純 BD 為例）
這裡是我相當感興趣的部分，畢竟我目前還挺想以 BD 做為未來職涯的方向，也因此，在這段聽得格外認真。講師提到了一個我相當認同的點：
💡 不論是什麼產業，BD 在剛開始的時候都是很無聊的
- 初階 BD
身為新人，我們對於整個產業肯定沒有其他同事熟悉，人脈也尚未建立。因此，講師提到，在最初都只能先以可以 Reach 到的客戶進行接觸，了解整個產業和工作的架構，逐漸熟悉以後才能試著創造更大的價值。
第二點則是試著在最短的時間內達成更高的 outcome，提升你的效率，證明你是能跟上大家的腳步的，甚至表現得比你其他的同事都好，你才有機會脫穎而出。
- 高階 BD
高階的部份則是作為總公司在該地區的觸角，利用本身在該市場建立的知名度和打通陌生市場的管道。手上掌握的情報、知道關鍵利害關係人會是高階 BD 和初階之間的最大差異。當你在這個產業、這個地區深根的越久，你手上就會掌握越多其他人難以取得的資源、人脈，而這就會是公司看重的價值，你的身價也會因此水漲船高。
而講師也提到，最成功的 BD 是要能了解我們手上的東西和現在市面上的需求該如何做最好的媒合。在和客戶談合作時，要利用 Mapping 的技巧，Mapping 是 BD 在和對方溝通之後，把外部的聲音（意見）帶回內部，試著去規劃一個更符合方案，進而最大化滿足用戶需求的做法。找出甜蜜點，能夠讓彼此之間產生一些火花。
這和業務的不同之處在於，業務比較像是拿一個固定的 Package 去試著接觸所有的客戶，看有哪些人願意接受；而 BD 則是接到一個商業需求之後，去試著設計出 5~10 個解決方案，看看哪個能更被接受，比較像是規劃出一個雙方都滿意的合作策略。
BD 最有魅力的地方，就是能夠透過兩間公司的合作獲得雙贏。
這是講師在結尾時和我們說的話，盤點手上的資源、了解對方的問題、透過談判的技巧與人脈的利用，去找出雙方甜蜜點，完成雙方都滿意的結果，這是 BD 最吸引人的地方，也能磨練我們全方位的能力，如果有機會成為一間公司的 BD ，可要把握機會、享受這個職位帶來的樂趣。
提問環節 & 回答紀錄
- Q1：該如何獲取/學習 BD 相關的知識？
- 找相關的實習，或過往做過的事情和 BD 之間有所聯繫
- 在社團或組織中，能夠去想到一些方法去找到關鍵合作夥伴，讓業績直接往上漲，這也是很好的練習。
- Q2：如何推銷客戶？找出對方的需求？
- 把組織架構圖畫出來，試著找到接觸的管道
- 在市場上多交朋友，旁敲側擊問出資訊
- 更多的去問問題，讓對方去開條件，試著得出更多資訊
- 講師的大招：直接問對方的 KPI，並說明，我們可以如何幫助對方達成
- Q3：如何說服對方做 Showcase？
- 透過品牌、自己有的資源能和對方完成雙贏局面（自家公司的品牌很重要）
- Q4：如何證明對於 mapping 做的事情是在為將來的 leads 努力？
- 比例放少一點，還是要以老闆的需求為主，完成公司交付你的任務
- 如果想往 BD/Sales 走，盡可能花時間去建立關係，結交人脈
第二位講者分享：Xchange 合夥人_David
第二位講者一樣是 Xchange 的前輩 David，令我感到比較親切的是，他也是中央大學畢業的學長，目前的職涯發展也都是在業務這條路上，讓我有種找到 Role Model 的感覺。
講者背景
剛剛有稍微提到，David 過往都是在業務領域工作，現在則是在 GoFreight 這間新創公司擔任業務的頭，這間新創也相當厲害，在矽谷獲得千萬美金的募資，算是小有規模的企業。
【延伸閱讀】台灣新創GoFreight獲矽谷7億元投資！創辦人談「3分鐘講清楚」的自薦秘訣
而他也提到，他之所以現在能稍有成就，是因為他超級努力，根據他的說法，他每天都工作 10~12 小時（包括假日），而他也樂在其中。
職涯過程分享
在分享的時候，他也針對過往的工作經驗與學習點和我們做說明，像是他的第一份工作，是在一間做 BI 服務的小公司擔任業務（最大競爭者為 Tableau），也是在這時候養成了他對業務的認知與對自己的要求。
把時間塞滿的第一份業務工作：一天見 5 個客戶
David 提到，他在這份工作中學到許多打 cold call（陌生開發＿電訪）的技巧。像是如果要打給一間公司的 C 字輩（CEO,CFO,CTO），要在早上 8. 前，因為他們都超拼命工作，從早上 8. 之後一直到晚上 7、8 點可能都在忙，因此，如何提高對方接電話的機率，要找出合適的時間。
同時，還可以去財報上尋找對方的名字與關鍵資訊，這點我在之前作 BD 實習生的時候也用過，如果是有上市的公司，他們的財報確實有許多值得記錄下來的資訊。如果能知道對方的名字、近期該公司在發展與投入的方向，業務創造談話機會的機率就會大幅提升。
他還提到，他每天需要排 5 個會議，一週至少排 25 個會議，這聽起來超級硬核。要知道，光是準備要和一次客戶開會的資料、通勤和進行會議就相當耗時，但他當時的老闆要求他把時間管理最優化，把每個會議的時間都抓的極緊，以創造最多的機會。
除此之外，在去向客戶做簡報之前，都需要先和老闆對過每張簡報的內容，確認沒有錯字、邏輯清楚以及預想過至少三個客戶會對這張簡報提出的問題並規劃好回答後才可以上場。這樣的高壓和高強度工作也讓他當時血尿、血便什麼的症狀都出來了（他是這樣講拉，不知道有沒有誇大）
不過也因為這樣子的磨練，讓他在之後到其他地方擔任業務時，能很好的應付各種突發狀況與挑戰，讓他接下來的幾年都能以勝過 80% 以上業務的表現往上爬，到了如今的地位。
到國外去開展業務：91APP 的新挑戰－去馬來西亞
David 的第二份工作是在 91APP 做業務，也因為先前的磨練，讓他在這裡混的風生水起，而這時，在他面前出現了兩個選擇。
一個是成為管理職，並且有不錯的加薪；另外一個則是負責整間公司在馬來西亞市場的拓展，不但薪水沒第一個多，還充滿不確定性。
沒錯，他選了第二個。這真的必須給個 Respect，是我的話肯定豪不猶豫選第一個，畢竟，錢多事少離家近，而且又安穩的選擇，實在是太吸引人了。但 David 卻願意接下這樣的任務，提著個行李箱，就到人生地不熟的馬來西亞開發業務。
這也讓他實際參與了從 0 到 1 的商務開發，在當地人完全不了解自家品牌的情況下進行，並且克服了消費習慣和語言不通的困難，紮實的磨練了自己的能力。
Panel talk
這是在講者分享完後，由主持人向兩人提出事前從我們學員這裡蒐集到的問題，我這裡也大致摘錄幾個重點給大家～
- Q：什麼樣的人格特質比較適合當 BD？
- B2B：化繁為簡的表達能力很重要，但沒有特別的特質限制
- 想帶領公司往前突破、想掌握關鍵訊息的人
- ToC：內向者也有不一樣的優勢，外向者也需要多關注對方的需求
- 一樣，沒有絕對適合或不適合的性格
- B2B：化繁為簡的表達能力很重要，但沒有特別的特質限制
- Q：開拓海外市場時需要看哪些指標？
- 用戶量、合作夥伴的成交數與合作成功率
- 拓展海外不一定要派人過去，可以先投廣告
- 最難的不是決定要不要進入新市場，而是決定要投入多少錢在這個市場獲得多少的數字？
- Q：Cold call 的技巧
- 不卑不亢、舉出過往你公司產品的績效，讓對方覺得你有自信
- 明確指出你要找什麼部門的甚麼職位，讓對方不用擔心要轉給誰
- 相關書籍推薦：B2B 銷售聖經
總結：對 BD 更具體的想像
這場講座的收穫比我想像中還多。原先想說是線上，同時又少了許多互動，多數時間是由講者分享，而我們在螢幕前聽。不過，從兩位前輩身上得到的實務經驗分享，著實有驚豔到我。
能請到在 SaaS 產業如此資深且有能力的前輩來和我們分享他過往的職涯路程，讓我們可以更具體地看到，一個相對成功的業務或 BD，過程中付出了多少努力、學習了多少技能，以及實際參與過的案例分享，這都是我很難從網路上或書本中找到的資訊，可是透過這場演講，我更知道這條路上會碰到什麼挑戰。
雖然我也承認，每個成功的人固然努力，但也包含許多運氣成分存在。但如果我們能多聽一些成功的前輩們過往犯錯、碰到挑戰與如何克服的經歷，會讓我們在未來碰到相似問題的時候，更有餘裕的去思考解決方法。
很期待之後的課程與 Coaching 能學到的東西~繼續努力吧！
