Google AM 教你如何做 BD 最有效！Xchange 課程筆記

BD 商務開發（business development)是一個範圍相當廣泛的職種，工作內容包含建立對公司業務有幫助的關係網、開發潛在客戶名單以及搞定專案中的利害關係人等等，一個好的 BD 真的需要非常非常多技能，對於不熟悉的人來說，常常不知道該從何下手。

前幾天很幸運的參加了 Xchange 舉辦的市場策略力課程，邀請到在Google 擔任Account Manager 的 Jolle 以及在台達電擔任新事業發展部門負責人的 Lin-Ga 來分享 BD 的框架與方法論。

這篇文章便是整理完課堂中的筆記，來和大家分享，厲害的 BD 有哪些獨門秘笈！到底怎麼樣的人算得上一個好 BD？

快速導覽

C-level Engagement

在課程的第一個部分，講師 Jolle 和我們分享了「該如何做 C-Level 的 Engagement ？」，簡單來說就是，我們該如何找到一家公司的 C-Level 成員（Ex. CEO,COO,CFO），並和他建立關係，進一步和他談成訂單？

至於為何特別要講 C-Level 的 Engagement 技巧呢？我們不是最常接觸到部門員工或主管嗎？

原因在於，在成效上，我們如果能順利贏得 C-Level 的認同，錢下來的速度會比我們花時間在打通 A、B Level 要來的有效許多，畢竟人家基本上有公司最大的權力，他說往東大家就會跟著前進。以投資報酬率來看，搞定 C-Level 肯定能帶來更大的效益。

優先處理 C-Level 的四大理由

這裡我也幫大家 Summarize 一下講師在課程中分享的，關於 engage C-Level 的人能帶給我們什麼效益，才使得她如此推薦我們先處理 C-Level：

對 C-Level 做 10 分鐘的簡報勝過你對 A、B Level 做幾小時的規劃（Top Down 完勝）
對產業才會有深刻了解
清楚知道公司的整個 Agenda、策略目標等等
你在和他們聊的時候會對你的職涯發展有幫助

我個人也覺得這些東西相當直觀，雖說 C-Level 肯定比那些 A、B Level 的人難找，而且和他們談話也需要做更多準備，但想到從對方身上獲得如此多的有用資訊，我覺得還是很值得投入！

Engagement Journey：五大步驟拆解

在講完接觸 C-Level 的前情提要之後，講師很迅速的和我們分享了這個 Engagement Journey 的五大步驟，同時在過程中分享了他工作上會使用的方法與工具。這段真的十分精彩，腦容量都有些不夠用，就讓我稍微摘要這部分的精華來跟大家分享~

Step1. Identify and Approach：找出真正的 C-Level

這部分說的是很多企業推在台前的 C-Level 很可能只是掛名，負責對外出席一些場合，真正有實權的人會躲在背後默默做事，要找到他需要花上一番功夫。在這裡講師透過自身經驗，告訴我們可以把手上有的客戶、利害關係人名單分成以下三類：

Representative：對外露面、掛名但其實沒有太大決定權（相對容易接觸）
Gatekeeper：執行面向、有部分決定權，但對於大的 Deal 或合作案並沒辦法直接下決定；同時，這類人還有可能會阻止你接觸真正的決策者，原因是如果你直接向大頭簡報會讓他不爽（越權的感覺）；在處理這類人時，要讓對方覺得我們會幫助他，一起創造雙贏的局面，這也是業務很困難的一個地方（每個人處理的方式不同，講師就不提細節了）
Key Decision Maker：Make the Final Call、很難接觸、但決定要做就是做（聖旨），這也是我們在做 BD、Sales 時，最渴望接觸到的人，因為他能帶來最高的轉換價值。

Research & Define：背景調查（肉搜、公開資訊和消息管道）

在我們確認好要接觸的目標後，接著要做的就是盡可能地蒐集他的資訊，在和他見面前做足準備，談話才會有能吸引對方的內容。在這個地方，講師分享了他自己會使用的六種方法：

新聞、社群網站
在 Google 上搜尋「公司名稱 + PDF」，可以看到很多有趣的資料
看年報：董事會名單（找重要的人名）
IR Session：查看公司的架構關係
G0V：台灣公司資料查詢（連結：https://company-graph.g0v.ronny.tw/）
Offline Relationship：找人打聽（最近在意甚麼事情）

其中第五項的 G0V 台灣公司查詢資料真的是很酷的工具，點選我上面的連結後會進到一個搜尋頁面，只要輸入要企業的名稱或統一編號，就可以看到該公司和其他集團或企業的關係，透過這個網站，你可以發現許多有意思的連結，並找出相關的利害關係人，讓我大開眼界~

在確認好相關資訊之後，講師建議我們要問自己一個問題：＂How do you POSITION yourself？＂，簡單來說就是，我們在和 C-Level 的大佬接觸時，該如何讓對方留下好的印象？以創造下一次接觸的機會？

這裡我摘錄了講師提供的幾個問題，如果我們都能清楚且迅速的回答，那就代表我們做好基本的準備了：

你要賣的東西和他的目標有什麼交集？你覺得對方最在意什麼（準備 3 個點子）？
Who you really are？
What do you want them to remember you？
Build your persona：你希望對方對你留下什麼印象？

雖然說做足準備很重要，但也不用過於浮誇或刻意，這樣反而更會引起對方反感，做好該做的準備之後，剩下的就是 Be yourself，努力爭取對方認同即可！

這裡也補充一個小訣竅，我們可以從找到的資訊，針對 C-Level 做分類，利用上堂課教的 DISC 方式（連結點此）對其進行分類，掌握對方可能會喜歡的對話風格與想聽的內容，會讓你們在溝通上達到事半功倍的效果！

至於我們該如何盤點手上的資訊？講師由於先前曾經在 IBM 做過顧問，所以自己推演出了一套輔助用的表格，叫做 “Problem Statement Worksheet”，這個表格可以很迅速地幫助你摘要出關鍵資訊，讓你可以更具焦在重要的訊息上。

這個 Worksheet 一共分成 6 個部分，分別是：

對方公司的完整資訊
你給自己設定的標準（想透過接觸 C-Level 達到的目標）
Scope of Solution space：我們鎖定的服務或產品
Constraint 除了我們的服務以外還有哪些選擇
利害關係人有哪些
重要的 Insight（意外因素）

原先講師有給兩個案例，想讓我們在 40 分鐘內進行迅速的資料查找、分析與規劃出簡單的談話大綱，但因為時間過於緊湊，大家也腦力消耗嚴重，最後沒能進行 XD，不過從案例可以看到，透過這個表格，真的能用一頁的整理就讓大家明白所有重要資訊，不愧是顧問業出身…

Engage：見面、建立關係

在做好所有的事前準備之後，接著就是要想辦法約對方來和你見面，那麼，我們該如何約到 C-Level 的對象呢？這裡講師給了比較常用的 5 個方法：

各種人際關係（沒有利益衝突關係）
讓 Gatekeeper 幫你介紹（但這很難）
在 Event、Conference 堵他（準備一下簡短 speech）
去公司找 A、B Level 開會，順路去辦公室拜訪
Cold approach（這個機率也頗低）

在找到管道之後，我們還要思考，要約什麼？這個約什麼是指要約對方進行什麼活動，不同的活動會有不一樣的成效，講師分享了幾個常見的活動和他認為成效如何：

Company Visit（還可以但並非最佳選擇）
Online Meeting（但講師認為這種不太好）
Coffee Chat（30 min 快速聊一下，效果不錯）
Lunch（成效也不會太好）
Dinner（讚）：約個平日晚餐是個理想的狀態
Drink 喝酒（讚）

成功約到對方後，接著我們就該來佈局一下「要聊什麼」。畢竟是第一次見面，對方又是 C-Level，如果一見面就提生意，那很可能會搞砸這場會面，因此，講師建議可以先從 Career、Working Culture 和 Organization 這三者比較開放式，但對方極有可能會說出不少有用資訊的問題；

暖場完之後，可以再從 Latest Achievement、On-Going Plan、Business Challenge 和 Current Trends（可以聊聊對方競爭者的話題）這幾個和對方業務相關的問題來使其進入心流狀態，滔滔不絕地講述自己的看法。如果能做到這個地步，就代表你成功在對方心中留下不錯的印象。

最後講師還提醒，因為我們接觸的對象是 C-Level，通常這些人的年紀都比較大、經驗豐富且能力很強，在和對方談話的時候千萬記得要用真誠、尊敬的心態去向對方請教，而不是裝出一副專家的樣子高高在上，這只會讓對方覺得很幼稚可笑，達到反效果！

Follow-up：目標是要約到下次見面的機會

在我們完成第一次的見面後，可別以為這樣就結束了，重要的是下一次你要和對方談什麼？該如何進行下一步的業務拓展？所以，我們最好要在會面結束前和對方要到聯繫方式，回去後傳訊息給他，內容最好是你們今天談話的 Summary，並對他表達感謝之意和 Action Plan（下一次可以談什麼、做什麼）

這樣做才能讓對方再次加深對你的印象，而不是談完之後就不了了之；除此之外，我們還可以時不時的把自家公司蒐集到的內部報告、和對方業務相關的產業趨勢 Summarize 給對方，節省他的時間並帶給他有價值的消息，這會讓他對你的觀感越來越好。

而在關係維持上，大約一季約對方一次會是個不錯的頻率，同時也要和對方公司的 A、B Level 保持良好的關係，有機會也可以在 C-Level 面前幫其美言幾句，這會讓 C-Level 覺得你很了解它們公司、和員工關係不錯，而下面的那些人則會對你抱有感激之意，之後推行其他業務也會有幫助。

Retrospect：找出你成功的原因、你做對了什麼事情？

簡單來說就是覆盤，無論這次會面的成果如何，都要檢核一下自己為什麼成功？為什麼失敗？可以從「天時、地利、人和」這三個面向去分析。究竟是你剛好搭上產業風潮、剛好找到對的人幫你引見，抑或是你真的很會聊天，完全抓到對方喜歡的方向等等

透過把這些因素一一盤點，整理出對下次談業務會有幫助的原則和重要資訊，這會讓你不斷精進自己的能力並建立起完善的系統，逐漸成為一個厲害的 BD。

BD framework & methodology

這個部分是由另一位講師 Lin-GA 和我們分享的內容，針對實務上公司內部會如何管理與規劃 BD 團隊要做的事項。其中包含要先做市場分析找出每一季團隊要 focus 的公司，將 BD Team 要做的事情結構化等等，都是能否發揮團隊最高效率的重要指標。

此外，講師也稍微帶了一點 BD 的不同種類，除了替公司帶進賺錢機會的 BD 以外，專注在合作關係上的 BD 也十分重要，要處理不同產業間的合作關係，政府之間的法案和規範等等，我們很難用一個精準的定義去為 BD 這個職位做詮釋。

BD 要具備的能力：1+4

中間講師有分享很多實際案例，以及他們公司內部是如何管理 BD 團隊的目標與績效，但這部分因為牽涉到公司的一些資訊，這裡就不放出來和大家看了。這裡想和大家分享的是我覺得對新鮮人或是對 BD 有興趣的朋友很有幫助的地方：成為 BD 需要哪些能力？

講師整理出了 1 + 4 個重點，從中間最重要的 Vision,Mission,Goal 延伸到後面的關鍵能力，大家可以看下方的盤點內容：

Vision, Mission, Goal
1. 找出對方公司最 Care 的點，會成為 Selling Point
Business Sense
1. 做 Market Research
2. 看對方的財務數字
Value Sense
1. 1,000,000 一百萬（兩個 ,）；1 Billion 10 億
2. 關鍵數字的敏感度（這其實管顧業很常提），對於當下談生意會比較有概念
Relationship Sense
1. 經濟部商業司（台灣）
2. Offshore Leaks Database（國外）
Innovation（New Idea）：講的是 BD 有時候需要一些新方法來突破框架
1. Solid research 市場、時事調查
2. Key trends & emeraging issues
3. Diverse expertise
4. Rigorius methods

我個人覺得 Business Sense 和 Value Sense 是我現在很需要、也能夠鍛鍊的能力，透過多閱讀產業報告、分析和相關書籍，我能夠對不同產業有更完整的理解；

數字方面，講師建議我們可以記下幾個重要的數字指標，針對不同產業做出相對應的筆記，如果在和對方談生意時，你能如數家珍的說出這些，更能取得對方的信任。

總結來說，BD 真的需要很多技能包，Sales 也差不多，不過想到頂尖的 BD 和 Sales 都能獲得相當不錯的待遇，我認為這些要求都很合理。作為一個有想往這塊發展的大學生，我期許自己有一天也能像講師一樣，帶著我的經驗回來分享給學弟妹，成為一個優秀的工作者。

Open Floor 提問環節

最後是一些參與學員的提問，不過因為到這裡我已經有點精神渙散了XD，所以內容可能不是那麼完整，就摘錄一些我覺得還算實用的回答給大家！

Q1、有什麼推薦的學習管道嗎？

講師推薦：J.P Morgan、The McKinsey Podcast、Podcast：ACQUIRED

Q2、該如何建立 BD 的專業嗅覺？

進新市場時先找網路上的產業報告（英文）
抓這個市場的關鍵數字、指標和相關規定
肉搜這間公司的人、最近有沒有人離職、合作等資訊（Follow 對方的 Twitter、LinkedIn）
結構性搜尋技術：Highlight 關鍵事件

Q3、該如何讓對方覺得可以談？

先建立好被拒絕的準備：10% 轉換率大概是極限
考慮時間軸、決定有什麼是現在能做的

Q4、新創該如何定義不同階段的 BD 目標

依據不同情形去做 KPI 的調整（但細節我記不太起來..）

以上就是這篇文章的內容拉！有機會的話我日後也會繼續分享關於 BD 的一些學習筆記、實務經驗和個人觀點，有興趣的朋友有可以先點擊 #商務開發 的連結去看我之前寫過的相關文章喔！我們下次見！